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DIR-07 — Seleção de Mercado, Clientes e Projetos

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DIR-07 — Seleção de Mercado, Clientes e Projetos

Documento canônico Costal — em desenvolvimento. Igor Reginato (03/05) sinalizou que esse material já é a referência para a estruturação das diretrizes e processos da Costal, ainda que precise de validação final. Ingerido em 2026-05-04 a partir do .docx original. Conteúdo abaixo preserva fidelidade ao documento-fonte.

Resumo: Critérios go/no-go de mercados, clientes e projetos; gatilhos de aceite e recusa

Para o índice canônico de governança corporativa Costal e ligações com o trabalho Anouk × Costal, ver folder note.

COSTAL-POL-07.01 – Política de Desenvolvimento de Negócios

Código: COSTAL-POL-07.01
Diretriz relacionada:
• COSTAL-DIR-07 – Seleção de Mercados, Clientes e Projetos
• COSTAL-DIR-03 – Criação de Valor e Previsibilidade
• COSTAL-DIR-04 – Gestão de Riscos
• COSTAL-DIR-09 – Disciplina Financeira e Capital
Versão: R00
Empresa: Costal

1. Objetivo

Estabelecer as regras corporativas para o desenvolvimento de negócios da Costal, abrangendo prospecção, qualificação, estruturação e conversão de oportunidades, assegurando crescimento sustentável, previsibilidade de receitas, alinhamento estratégico, disciplina comercial e integração com a capacidade operacional, financeira e de execução da empresa.

2. Abrangência

Esta política aplica-se a:

  • atividades de prospecção ativa e passiva de oportunidades;
  • estruturação e gestão do pipeline comercial;
  • participação em RFPs, concorrências privadas e oportunidades negociadas;
  • áreas Comercial, Desenvolvimento de Negócios, Engenharia, Orçamentos, Suprimentos, PMO, Financeiro e Diretoria;
  • todo o ciclo comercial, da geração do lead ao fechamento do contrato.

3. Referências

Esta política deve ser lida em conjunto com:

  • COSTAL-DIR-07 – Seleção de Mercados, Clientes e Projetos
  • COSTAL-DIR-03 – Criação de Valor e Previsibilidade
  • COSTAL-DIR-04 – Gestão de Riscos
  • COSTAL-DIR-09 – Disciplina Financeira e Capital
  • COSTAL-POL-03.02 – Política de Planejamento Estratégico
  • COSTAL-POL-03.03 – Política de Gestão de Portfólio de Projetos
  • COSTAL-POL-03.04 – Política de Forecast e Previsibilidade Operacional
  • COSTAL-POL-07.03 – Política de Go / No-Go de Projetos
  • Estrutura de pipeline e processo comercial em COSTAL - STATUS DE ABERTURA DA EMPRESA R00 2026.03.08
  • Modelo de pipeline, métricas e forecast em COSTAL - ESTRUTURAÇÃO ESTRATÉGICA DA OPERAÇÃO R00 2026.02.24 e COSTAL - ESTRUTURAÇÃO ESTRATÉGICA DA OPERAÇÃO R00 2026.02.24 (1)

4. Definições

  • Desenvolvimento de negócios: conjunto de atividades destinadas à geração e conversão de oportunidades alinhadas à estratégia da Costal.
  • Pipeline comercial: conjunto estruturado de oportunidades classificadas por estágio de maturidade.
  • Oportunidade qualificada: oportunidade avaliada quanto a escopo, cliente, risco, margem e capacidade de execução.
  • Forecast comercial: projeção de receitas baseada no pipeline ponderado por probabilidade de fechamento.

5. Princípios da Política

O desenvolvimento de negócios da Costal é orientado pelos seguintes princípios:

  • crescimento disciplinado e sustentável;
  • foco em valor e margem, não apenas volume;
  • alinhamento com a capacidade operacional e financeira;
  • previsibilidade de receitas por meio de pipeline estruturado;
  • mitigação de riscos desde a fase comercial;
  • transparência e rastreabilidade das decisões comerciais.

6. Regras Corporativas

  1. Prospecção e geração de oportunidades
    A prospecção deve seguir estratégia definida, com segmentos prioritários e proposta de valor clara. Devem ser utilizadas abordagens estruturadas de prospecção ativa e passiva.

  2. Estruturação e gestão do pipeline
    Todas as oportunidades devem ser registradas e acompanhadas em pipeline comercial estruturado. O pipeline deve ser classificado por estágio (ex.: prospecção, qualificação, negociação, fechamento).

  3. Qualificação de oportunidades
    Oportunidades devem ser qualificadas considerando cliente, escopo, riscos, margem esperada e capacidade de execução. Oportunidades não aderentes à estratégia devem ser descartadas ou reavaliadas.

  4. Integração com áreas técnicas e financeiras
    A estruturação de oportunidades deve envolver Engenharia, Orçamentos, Suprimentos e Financeiro. É vedada a apresentação de propostas sem avaliação técnica e financeira adequada.

  5. Forecast e previsibilidade
    O pipeline deve alimentar o forecast comercial e operacional. O forecast deve ser utilizado para planejamento de recursos e decisões executivas.

  6. Disciplina comercial e governança
    Decisões comerciais relevantes devem respeitar alçadas e políticas aplicáveis. A aceitação de riscos comerciais deve ser consciente e formal.

7. Papéis e Responsabilidades

  • Comercial / Desenvolvimento de Negócios: liderar prospecção, pipeline e relacionamento comercial.
  • Engenharia / Orçamentos: apoiar avaliação técnica, escopo e custos.
  • Suprimentos: apoiar análise de fornecedores e estratégia de contratação.
  • PMO: avaliar aderência à capacidade de execução e impactos no portfólio.
  • Financeiro: avaliar impactos em caixa, capital de giro e margem.
  • Diretoria: definir diretrizes estratégicas e deliberar sobre oportunidades críticas.

8. Monitoramento e Conformidade

O cumprimento desta política pode ser monitorado por meio de:

  • acompanhamento do pipeline e taxas de conversão;
  • análise de aderência entre forecast e resultados realizados;
  • auditorias internas de decisões comerciais;
  • análise de oportunidades perdidas por falhas de qualificação.

Descumprimentos podem resultar em medidas corretivas.

9. Comunicação e Treinamento

Esta política deve ser comunicada às áreas Comercial, Engenharia, Orçamentos, Suprimentos, PMO, Financeiro e Diretoria, e incorporada aos processos de desenvolvimento de negócios.

10. Vigência

Esta política entra em vigor na data de sua aprovação.

11. Controle de Revisões

VersãoDataDescriçãoAprovador
R00AAAA.MM.DDEmissão inicialDiretoria

COSTAL-POL-07.02 – Política de Prospecção e Qualificação de Oportunidades

Código: COSTAL-POL-07.02
Diretriz relacionada:
• COSTAL-DIR-07 – Seleção de Mercados, Clientes e Projetos
• COSTAL-DIR-03 – Criação de Valor e Previsibilidade
• COSTAL-DIR-04 – Gestão de Riscos
• COSTAL-DIR-09 – Disciplina Financeira e Capital
Versão: R00
Empresa: Costal

1. Objetivo

Estabelecer as regras corporativas para prospecção, identificação, registro e qualificação de oportunidades de negócios da Costal, assegurando foco em mercados e clientes estratégicos, disciplina comercial, previsibilidade de pipeline, mitigação de riscos desde a origem e alinhamento com a capacidade operacional, técnica e financeira da empresa, como previsto na estruturação do pipeline e do processo comercial da Costal.

2. Abrangência

Esta política aplica-se a:

  • atividades de prospecção ativa e passiva de oportunidades;
  • oportunidades oriundas de networking, indicações, parceiros, RFPs e concorrências privadas;
  • processos de qualificação comercial, técnica e financeira;
  • áreas Comercial, Desenvolvimento de Negócios, Engenharia, Orçamentos, Suprimentos, PMO, Financeiro e Diretoria;
  • fase inicial do ciclo comercial, anterior à elaboração formal de propostas.

3. Referências

Esta política deve ser lida em conjunto com:

  • COSTAL-DIR-07 – Seleção de Mercados, Clientes e Projetos
  • COSTAL-DIR-03 – Criação de Valor e Previsibilidade
  • COSTAL-DIR-04 – Gestão de Riscos
  • COSTAL-DIR-09 – Disciplina Financeira e Capital
  • COSTAL-POL-07.01 – Política de Desenvolvimento de Negócios
  • COSTAL-POL-03.04 – Política de Forecast e Previsibilidade Operacional
  • COSTAL-POL-07.03 – Política de Go / No-Go de Projetos
  • Estrutura de pipeline, classificação de oportunidades e métricas comerciais em COSTAL - ESTRUTURAÇÃO ESTRATÉGICA DA OPERAÇÃO R00 2026.02.24 e COSTAL - STATUS DE ABERTURA DA EMPRESA R00 2026.03.08

4. Definições

  • Prospecção: atividade de identificação e geração de potenciais oportunidades de negócio alinhadas à estratégia da Costal.
  • Oportunidade: possibilidade concreta de contratação de serviços, ainda em fase inicial de avaliação.
  • Qualificação de oportunidade: processo de análise estruturada da aderência da oportunidade quanto a cliente, escopo, riscos, margem e capacidade de execução.
  • Pipeline comercial: base estruturada de oportunidades classificadas por estágio e grau de maturidade.

5. Princípios da Política

A prospecção e qualificação de oportunidades da Costal são orientadas pelos seguintes princípios:

  • foco em mercados, clientes e projetos estratégicos;
  • qualidade acima de volume;
  • disciplina e método na prospecção;
  • avaliação precoce de riscos;
  • alinhamento com capacidade operacional e financeira;
  • previsibilidade por meio de pipeline estruturado;
  • rastreabilidade das decisões comerciais desde a origem.

6. Regras Corporativas

  1. Prospecção estruturada
    A prospecção deve seguir estratégia definida, com segmentos prioritários, perfil de cliente desejado e proposta de valor clara. Devem ser utilizadas abordagens estruturadas de prospecção ativa (ex.: contatos diretos, parceiros, empresas especializadas) e passiva (ex.: indicações, inbound).

  2. Registro obrigatório de oportunidades
    Toda oportunidade identificada deve ser registrada em pipeline comercial oficial. Oportunidades não registradas não podem avançar no processo comercial.

  3. Qualificação inicial
    Antes de avançar para proposta, a oportunidade deve ser qualificada considerando, no mínimo: perfil e credibilidade do cliente; aderência ao posicionamento estratégico da Costal; escopo preliminar e complexidade; riscos comerciais, técnicos e contratuais; potencial de margem e impacto financeiro; capacidade de execução no horizonte previsto.

  4. Classificação no pipeline
    As oportunidades devem ser classificadas por estágio (ex.: prospecção, qualificação, negociação), conforme metodologia de pipeline adotada. A progressão entre estágios deve refletir aumento real de maturidade e probabilidade de fechamento.

  5. Integração com áreas técnicas e financeiras
    Oportunidades com maior complexidade ou valor devem envolver, desde a qualificação, áreas técnicas, orçamentárias e financeiras. É vedado avançar oportunidades sem avaliação mínima de riscos e impactos.

  6. Descarte consciente
    Oportunidades não aderentes à estratégia, com risco excessivo ou baixa atratividade devem ser descartadas formalmente. O descarte é parte do processo e reforça a disciplina comercial.

7. Papéis e Responsabilidades

  • Comercial / Desenvolvimento de Negócios: liderar prospecção, registro e qualificação inicial das oportunidades.
  • Engenharia / Orçamentos: apoiar avaliação técnica e de escopo quando requerido.
  • Financeiro: apoiar análise preliminar de impactos financeiros e de capital de giro.
  • PMO: apoiar avaliação de capacidade de execução e impactos no portfólio.
  • Diretoria: definir diretrizes estratégicas e apoiar decisões em oportunidades sensíveis ou relevantes.

8. Monitoramento e Conformidade

O cumprimento desta política pode ser monitorado por meio de:

  • análise da qualidade do pipeline (taxa de conversão, descarte e previsibilidade);
  • aderência entre oportunidades qualificadas e resultados efetivos;
  • auditorias internas de decisões comerciais iniciais;
  • análise de recorrência de oportunidades mal qualificadas.

Descumprimentos podem resultar em medidas corretivas.

9. Comunicação e Treinamento

Esta política deve ser comunicada às áreas Comercial, Engenharia, Orçamentos, Suprimentos, PMO, Financeiro e Diretoria, e incorporada aos processos de onboarding e governança comercial.

10. Vigência

Esta política entra em vigor na data de sua aprovação.

11. Controle de Revisões

VersãoDataDescriçãoAprovador
R00AAAA.MM.DDEmissão inicialDiretoria

COSTAL-POL-07.03 – Política de Go /No-Go de Projetos

Código: COSTAL-POL-07.03
Diretriz relacionada:
• COSTAL-DIR-07 – Seleção de Mercados, Clientes e Projetos
• COSTAL-DIR-04 – Gestão de Riscos
• COSTAL-DIR-03 – Criação de Valor e Previsibilidade
• COSTAL-DIR-09 – Disciplina Financeira e Capital
Versão: R00
Empresa: Costal

1. Objetivo

Estabelecer as regras corporativas para decisão de Go / No-Go de projetos e obras da Costal, assegurando que a empresa somente assuma projetos alinhados à sua estratégia, capacidade operacional, disciplina financeira e apetite a risco, protegendo margem, capital, previsibilidade e reputação.

2. Abrangência

Esta política aplica-se a:

  • novas oportunidades de projetos e obras;
  • processos comerciais, propostas e negociações;
  • decisões de contratação de novos projetos;
  • diretoria, gestores, comercial, engenharia, finanças e PMO;
  • projetos públicos ou privados, em qualquer modalidade contratual.

3. Referências

Esta política deve ser lida em conjunto com:

  • COSTAL-DIR-07 – Seleção de Mercados, Clientes e Projetos
  • COSTAL-DIR-04 – Gestão de Riscos
  • COSTAL-DIR-03 – Criação de Valor e Previsibilidade
  • COSTAL-DIR-09 – Disciplina Financeira e Capital
  • COSTAL-POL-01.02 – Estrutura de Decisão e Alçadas
  • COSTAL-POL-04.01 – Política de Gestão de Riscos
  • COSTAL-POL-09.01 – Política Financeira e de Tesouraria
  • COSTAL-POL-09.03 – Política de Capital de Giro
  • COSTAL-POL-05.01 – Política de Gestão de Projetos e Obras
  • Riscos estratégicos e premissas críticas em COSTAL - ESTRUTURAÇÃO ESTRATÉGICA DA OPERAÇÃO R00 2026.02.24

4. Definições

  • Go / No-Go: decisão formal de prosseguir (Go) ou recusar (No-Go) uma oportunidade de projeto.
  • Oportunidade: projeto potencial em fase de prospecção, proposta ou negociação.
  • Capacidade operacional: disponibilidade real de estrutura, equipe, capital e gestão para execução do projeto.
  • Apetite a risco: nível de risco que a Costal aceita assumir, conforme sua estratégia e governança.

5. Princípios da Política

A decisão de Go / No-Go da Costal é orientada pelos seguintes princípios:

  • seletividade acima de volume;
  • previsibilidade acima de crescimento acelerado;
  • disciplina financeira e de capital;
  • risco entendido antes de ser assumido;
  • coerência entre proposta, contrato e execução;
  • liberdade institucional para dizer não a projetos desalinhados.

6. Regras Corporativas

  1. Obrigatoriedade de decisão formal
    Toda nova oportunidade de projeto deve passar por decisão formal de Go / No-Go, antes da apresentação final de proposta vinculante ou assinatura de contrato. É vedada a contratação de projetos sem decisão formal de Go.

  2. Critérios mínimos de avaliação
    A decisão de Go / No-Go deve considerar, no mínimo: alinhamento estratégico com a Costal; perfil e risco do cliente; modalidade e riscos contratuais; margem esperada e retorno ajustado ao risco; impacto em capital de giro e caixa; capacidade operacional e de gestão; riscos técnicos, jurídicos e de execução.

  3. Integração com gestão de riscos
    A decisão de Go deve estar suportada por análise prévia de riscos, em alinhamento com a Política de Gestão de Riscos. Riscos críticos devem ser explicitados, mitigados ou deliberadamente aceitos.

  4. Capacidade e prioridade
    Mesmo projetos viáveis podem ser classificados como No-Go caso excedam a capacidade operacional disponível, comprometam projetos já contratados ou pressionem de forma excessiva capital de giro ou garantias.

  5. Vedação a decisões emocionais ou oportunistas
    É vedada a aprovação de projetos baseada exclusivamente em: volume de receita; relacionamento pessoal; pressão comercial de curto prazo; expectativa não comprovada de aditivos futuros.

  6. Escalonamento e alçadas
    Projetos com alto valor, risco elevado ou impacto relevante em capital ou estrutura devem ser deliberados em instância superior, conforme as alçadas de decisão estabelecidas.

  7. Registro e rastreabilidade
    As decisões de Go / No-Go devem ser formalmente registradas, justificadas com base nos critérios adotados e mantidas para fins de rastreabilidade e aprendizado organizacional.

7. Papéis e Responsabilidades

  • Diretoria: definir critérios estratégicos, apetite a risco e deliberar sobre projetos críticos.
  • Comercial: estruturar a oportunidade e fornecer informações completas para análise.
  • Engenharia / PMO: avaliar riscos técnicos, prazo e capacidade de execução.
  • Financeiro: avaliar margem, retorno, capital de giro e impacto financeiro.
  • Jurídico / Compliance: apoiar análise de riscos contratuais e legais.

8. Monitoramento e Conformidade

O cumprimento desta política pode ser monitorado por meio de:

  • auditorias de contratos e projetos;
  • análise de projetos problemáticos ou com desvios relevantes;
  • revisões periódicas do portfólio contratado.

Descumprimentos podem resultar em medidas corretivas e disciplinares.

9. Comunicação e Treinamento

Esta política deve ser comunicada às áreas envolvidas e incorporada aos processos comerciais, de engenharia e governança executiva da Costal.

10. Vigência

Esta política entra em vigor na data de sua aprovação.

11. Controle de Revisões

VersãoDataDescriçãoAprovador
R00AAAA.MM.DDEmissão inicialDiretoria

COSTAL-POL-07.04 – Política de Precificação e Margem

Código: COSTAL-POL-07.04
Diretriz relacionada:
• COSTAL-DIR-07 – Seleção de Mercados, Clientes e Projetos
• COSTAL-DIR-09 – Disciplina Financeira e Capital
• COSTAL-DIR-03 – Criação de Valor e Previsibilidade
• COSTAL-DIR-04 – Gestão de Riscos
Versão: R00
Empresa: Costal

1. Objetivo

Estabelecer as regras corporativas para definição de preços e margens dos projetos e serviços da Costal, assegurando precificação técnica, sustentável e alinhada ao risco, à estrutura de custos, à capacidade de execução e à estratégia da empresa, protegendo a margem, a previsibilidade financeira e a geração de valor ao longo do ciclo do projeto.

2. Abrangência

Esta política aplica-se a:

  • precificação de propostas técnicas e comerciais;
  • definição de margens em projetos, obras e serviços;
  • revisões de preço e margem decorrentes de mudanças de escopo ou condições;
  • áreas Comercial, Orçamentos, Engenharia, Suprimentos, PMO, Financeiro e Diretoria;
  • todo o ciclo de formação de preço, da oportunidade à assinatura do contrato.

3. Referências

Esta política deve ser lida em conjunto com:

  • COSTAL-DIR-07 – Seleção de Mercados, Clientes e Projetos
  • COSTAL-DIR-09 – Disciplina Financeira e Capital
  • COSTAL-DIR-03 – Criação de Valor e Previsibilidade
  • COSTAL-DIR-04 – Gestão de Riscos
  • COSTAL-POL-07.01 – Política de Desenvolvimento de Negócios
  • COSTAL-POL-07.02 – Política de Prospecção e Qualificação de Oportunidades
  • COSTAL-POL-07.03 – Política de Go / No-Go de Projetos
  • COSTAL-POL-09.01 – Política Financeira e de Tesouraria
  • COSTAL-POL-09.03 – Política de Capital de Giro
  • Premissas de margem, contribuição e riscos comerciais em COSTAL - ESTRUTURAÇÃO ESTRATÉGICA DA OPERAÇÃO R00 2026.02.24
  • Revisões de precificação e proteção de margem em 23_02 - Ata Comitê Financeiro

4. Definições

  • Precificação: processo de definição do preço de venda com base em custos, riscos, margem desejada e estratégia.
  • Margem: diferença entre receita contratada e custos totais estimados do projeto.
  • Net Contribution: contribuição líquida real do projeto após absorção de custos diretos e indiretos relevantes.
  • Risco de precificação: risco de perda de margem ou inviabilidade financeira por preço inadequado.

5. Princípios da Política

A precificação e definição de margem na Costal são orientadas pelos seguintes princípios:

  • preço técnico acima de preço oportunista;
  • margem protegida desde a origem do contrato;
  • consideração explícita de riscos e complexidade;
  • alinhamento entre preço, escopo e capacidade de execução;
  • foco em contribuição líquida e previsibilidade, não apenas margem percentual;
  • disciplina e rastreabilidade nas decisões de preço.

6. Regras Corporativas

  1. Formação de preço
    O preço deve ser formado a partir de orçamento técnico detalhado, incluindo custos diretos, indiretos, riscos e margem. É vedada a definição de preço sem base técnica e financeira documentada.

  2. Definição de margem
    A margem deve refletir o risco, a complexidade, o prazo e a estrutura do projeto. Margens mínimas ou faixas de referência devem ser respeitadas conforme diretrizes vigentes.

  3. Integração com risco e capital de giro
    A precificação deve considerar impactos em capital de giro, fluxo de caixa e garantias. Projetos com alto consumo de caixa ou risco elevado devem ter margem compatível.

  4. Governança e aprovação
    Desvios relevantes de margem ou exceções devem ser aprovados conforme alçadas definidas. A aceitação consciente de margem reduzida deve ser formal e justificada.

  5. Revisão e engenharia de valor
    Sempre que aplicável, deve-se buscar engenharia de valor para melhoria de margem sem perda de competitividade.

  6. Monitoramento pós-contrato
    A margem contratada deve ser monitorada ao longo da execução. Desvios relevantes devem ser analisados para retroalimentação do processo de precificação.

7. Papéis e Responsabilidades

  • Orçamentos: estruturar custos, composições e margens técnicas.
  • Comercial: alinhar estratégia de preço ao mercado e posicionamento.
  • Engenharia / Suprimentos: apoiar otimização técnica e de custos.
  • Financeiro: avaliar impactos em caixa, capital de giro e contribuição líquida.
  • PMO: avaliar viabilidade de execução e impactos no portfólio.
  • Diretoria: deliberar sobre exceções e decisões estratégicas de preço.

8. Monitoramento e Conformidade

O cumprimento desta política pode ser monitorado por meio de:

  • análise de margem contratada vs. realizada;
  • revisões periódicas de precificação e rentabilidade;
  • auditorias internas de decisões de preço;
  • análise de recorrência de perdas de margem.

Descumprimentos podem resultar em medidas corretivas.

9. Comunicação e Treinamento

Esta política deve ser comunicada às áreas Comercial, Orçamentos, Engenharia, Suprimentos, PMO, Financeiro e Diretoria, e incorporada aos processos de elaboração de propostas.

10. Vigência

Esta política entra em vigor na data de sua aprovação.

11. Controle de Revisões

VersãoDataDescriçãoAprovador
R00AAAA.MM.DDEmissão inicialDiretoria

COSTAL-POL-07.05 – Política de Recusa Estratégica de Oportunidades

Código: COSTAL-POL-07.05
Diretriz relacionada:
• COSTAL-DIR-07 – Seleção de Mercados, Clientes e Projetos
• COSTAL-DIR-03 – Criação de Valor e Previsibilidade
• COSTAL-DIR-04 – Gestão de Riscos
• COSTAL-DIR-09 – Disciplina Financeira e Capital
Versão: R00
Empresa: Costal

1. Objetivo

Estabelecer as regras corporativas para a recusa estratégica de oportunidades de negócios pela Costal, assegurando disciplina comercial, proteção de margem, mitigação de riscos, foco em projetos aderentes à estratégia e alinhamento entre crescimento, capacidade operacional e previsibilidade financeira.

2. Abrangência

Esta política aplica-se a:

  • oportunidades comerciais em fase de prospecção, qualificação ou negociação;
  • propostas técnicas e comerciais em avaliação;
  • decisões de não participação em RFPs, concorrências ou negociações diretas;
  • áreas Comercial, Desenvolvimento de Negócios, Engenharia, Orçamentos, PMO, Financeiro e Diretoria;
  • todo o processo decisório anterior à submissão de proposta ou assinatura de contrato.

3. Referências

Esta política deve ser lida em conjunto com:

  • COSTAL-DIR-07 – Seleção de Mercados, Clientes e Projetos
  • COSTAL-DIR-03 – Criação de Valor e Previsibilidade
  • COSTAL-DIR-04 – Gestão de Riscos
  • COSTAL-DIR-09 – Disciplina Financeira e Capital
  • COSTAL-POL-07.01 – Política de Desenvolvimento de Negócios
  • COSTAL-POL-07.02 – Política de Prospecção e Qualificação de Oportunidades
  • COSTAL-POL-07.03 – Política de Go / No-Go de Projetos
  • COSTAL-POL-07.04 – Política de Precificação e Margem

4. Definições

  • Recusa estratégica: decisão consciente e fundamentada de não prosseguir com determinada oportunidade.
  • Oportunidade não aderente: oportunidade que não atende aos critérios estratégicos, financeiros, técnicos ou de risco da Costal.
  • Disciplina comercial: capacidade de dizer “não” a oportunidades que comprometam margem, execução ou reputação.

5. Princípios da Política

A recusa estratégica de oportunidades na Costal é orientada pelos seguintes princípios:

  • crescimento com controle é prioridade sobre crescimento por volume;
  • margem, risco e previsibilidade são critérios inegociáveis;
  • dizer “não” faz parte da estratégia;
  • proteção da capacidade operacional e da reputação institucional;
  • decisões conscientes, técnicas e rastreáveis;
  • intolerância a projetos que dependam de improviso ou exceções recorrentes.

6. Regras Corporativas

  1. Obrigatoriedade de avaliação de recusa
    Toda oportunidade deve ser avaliada não apenas pelo potencial de ganho, mas também pelos motivos para não avançar. A ausência de critérios claros de recusa compromete a disciplina comercial e não é permitida.

  2. Critérios para recusa estratégica
    Uma oportunidade deve ser recusada, total ou parcialmente, quando apresentar, isolada ou cumulativamente: margem insuficiente ou incompatível com o risco; consumo excessivo de capital de giro ou exposição financeira inadequada; riscos técnicos, contratuais ou operacionais elevados; desalinhamento com a estratégia, posicionamento ou mercados prioritários; escopo mal definido ou sujeito a mudanças não controláveis; cliente com histórico de inadimplência, conflitos ou governança frágil; impacto negativo relevante na capacidade operacional ou no portfólio.

  3. Integração com Go / No-Go
    A recusa estratégica complementa o processo de Go / No-Go, reforçando a análise de viabilidade e risco. Projetos recusados devem ter seus motivos registrados para aprendizado organizacional.

  4. Registro e rastreabilidade
    A decisão de recusa deve ser registrada no pipeline ou sistema oficial. Sempre que aplicável, os motivos da recusa devem ser documentados de forma objetiva.

  5. Comunicação interna
    A recusa de oportunidades deve ser comunicada de forma clara às áreas envolvidas. A decisão deve ser compreendida como ato de governança, não como falha comercial.

  6. Aprendizado e retroalimentação
    As recusas devem alimentar análises periódicas de mercado, estratégia e posicionamento. Padrões recorrentes de recusa devem gerar ajustes estratégicos ou de processo.

7. Papéis e Responsabilidades

  • Comercial / Desenvolvimento de Negócios: identificar e propor recusas estratégicas fundamentadas.
  • Engenharia / Orçamentos: apoiar avaliação técnica, riscos e viabilidade.
  • Financeiro: avaliar impactos financeiros, margem e capital de giro.
  • PMO: avaliar impactos na capacidade de execução e portfólio.
  • Diretoria: deliberar sobre recusas estratégicas relevantes ou sensíveis.

8. Monitoramento e Conformidade

O cumprimento desta política pode ser monitorado por meio de:

  • análise periódica das oportunidades recusadas;
  • correlação entre recusas e preservação de margem/resultados;
  • auditorias internas de decisões comerciais;
  • análise de exceções recorrentes ou decisões desalinhadas.

Descumprimentos podem resultar em medidas corretivas.

9. Comunicação e Treinamento

Esta política deve ser comunicada às áreas Comercial, Engenharia, Orçamentos, PMO, Financeiro e Diretoria, e integrada aos treinamentos de governança comercial.

10. Vigência

Esta política entra em vigor na data de sua aprovação.

11. Controle de Revisões

VersãoDataDescriçãoAprovador
R00AAAA.MM.DDEmissão inicialDiretoria

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