Spec | RFP / Contratos Comerciais Costal — AS-IS v1
Autor: Rafael Rossetto + Antônio Pavanelli Versão: AS-IS v1 (consolidada após discovery 12/05 com Taiany Campioni) Status: AS-IS validada com owner — TO-BE pendente mapeamento completo do SharePoint comercial Empresa: costal Owner Costal: Taiany Campioni (Gestora de Projetos e Obras / Comercial) Owner Anouk: Antônio Pavanelli (arquiteto de orçamentação) + Pedro Villa (líder do projeto)
Este documento substitui em valor a prep de discovery (histórico). Consolida achados da 05 com Taiany Campioni. Base para spec TO-BE e definição de agentes comerciais.
1. Definição de produto
O pipeline comercial da Costal construtora cobre o ciclo completo de prospecção → proposta → contrato → execução → pós-venda para obras de engenharia. Taiany Campioni é a única pessoa responsável por todo o ciclo. Sem equipe.
Contexto estratégico: A Costal está dividindo em dois perfis de atuação:
- Tickets menores — equipe Colliers (escritórios corporativos, fit-outs)
- Obras pesadas R$ 10M+ — infraestrutura, industrial, galpão, logística → Costal
Critério go/no-go: Ticket mínimo de R$ 200.000. Abaixo, peso da equipe na proposta inviabiliza. Exceção: clientes estrangeiros sem equipe local. Decisão: só Taiany. Igor envolvido apenas em casos de exposição de caixa (pagamento ≥120 dias).
2. Operação AS-IS
| Métrica | Valor |
|---|---|
| Responsável | Taiany Campioni (pessoa única — sem equipe) |
| Obras entregues até agora | 5 |
| Ticket mínimo | R$ 200.000 |
| Orçamentistas disponíveis | 2 (Leandro Delecródio + Lucas) |
| Decisão go/no-go | Taiany sozinha (Igor só em exposição de caixa) |
| Modelo de pagamento | Entrada + medições conforme fluxo de obra |
3. Fluxo AS-IS consolidado
flowchart TB subgraph PROSP["1 — Prospecção"] P1["Prospecção fria<br/>(LinkedIn + Apollo.io)"] P2["Marketing Colliers<br/>(RD Station)"] P3["Indicações<br/>(parceiros internos/externos)"] end subgraph QUAL["2 — Qualificação"] Q1["Go/no-go<br/>(ticket ≥ R$ 200k)"] Q2["NDA com cliente<br/>⚠ demora 7-10 dias"] end subgraph PROP["3 — Proposta"] PR1["Com projeto executivo<br/>(ideal)"] PR2["Turn-key (sem projeto)<br/>teste fit + premissas<br/>⚠ risco embutido"] PR3["Orçamento<br/>(Leandro/Lucas)"] end subgraph JUR["4 — Jurídico"] J1["Minuta Costal<br/>(em formatação)"] J2["Minuta do cliente<br/>(clientes grandes)"] J3["⚠ Obra inicia<br/>com proposta assinada<br/>(sem contrato formal)"] end subgraph EXEC["5 — Execução"] E1["Kickoff interno"] E2["Kickoff com cliente<br/>(Taiany encabeça)"] E3["Time de obra assume"] E4["Aditivos<br/>⚠ doc fragmentada"] end subgraph POS["6 — Pós-venda"] PO1["Vistoria / checklist"] PO2["Encerramento presencial"] PO3["Follow-up<br/>(1 mês a 2-3 anos)"] end PROSP --> QUAL QUAL --> PROP PROP --> JUR JUR --> EXEC EXEC --> POS E3 --> E4 E4 -.-> PROP style QUAL fill:#ffe8e8,stroke:#c00 style JUR fill:#fff4e8,stroke:#c65911
4. Dois modelos de proposta
| Modelo | Descrição | Risco | Frequência |
|---|---|---|---|
| Com projeto | Cliente fornece projeto executivo + especificações. Orçamento preciso. Padrão ideal. | Baixo | Frequente |
| Turn-key | Cliente fornece ideia + m² + orçamento. Costal faz teste fit conceitual e premissa técnica. Orça “no escuro”. | Alto — premissas intermediárias geram aditivos frequentes pós-contrato | Frequente |
Premissas técnicas em turn-key: quando cliente não especifica (ex.: “quantos pontos de tomada?”), Costal premissa usando categoria intermediária de preço (entre topo e base de mercado). Definições finais após fechamento geram aditivos.
[fato] Turn-key custa mais caro por conta do risco embutido. Aditivos são parte natural do processo. — Fonte: Taiany e Antônio.
5. Stack tecnológico AS-IS
5.1 Visão de sistemas
flowchart TB subgraph PREVENDA["Pré-venda"] RD["RD Station<br/>(campanhas, marketing,<br/>entrada de leads)"] LI["LinkedIn +<br/>Apollo.io<br/>(prospecção ativa)"] end subgraph PIPELINE["Pipeline comercial"] LISTS["Microsoft Lists<br/>(Kanban + campos detalhados,<br/>~2 meses de uso)"] PBI["Power BI<br/>(gerado a partir do Lists)"] end subgraph EXEC_T["Execução / acompanhamento"] XLS["Excel<br/>(acompanhamento de obras)"] TEAMS["Teams<br/>(documentação por cliente:<br/>FI, proposta, arq, prices)"] end PREVENDA --> PIPELINE PIPELINE --> EXEC_T LISTS --> PBI style LISTS fill:#e8f5e8,stroke:#2e7d32
5.2 Detalhamento
| Sistema | Status | Notas-chave |
|---|---|---|
| RD Station | Pré-venda / marketing | Campanhas e entrada de leads. Não suporta controle de tarefas pós-venda. |
| Microsoft Lists | Pipeline comercial (Kanban) | Recente (~2 meses). Campos: nome, empresa, processo, e-mail, telefone, origem (ativa/marketing/indicação), demanda, tipologia (corporativo/logística/industrial/varejo), segmento, temperatura (frio/quente/pelando), status, responsável, times secundários, datas, valor, probabilidade, cargo, idioma. Limitação: não faz somatória de valores no Kanban. |
| Power BI | Visão gerencial | Gerado a partir do Lists. Permite acompanhar pipeline por broker (2 orçamentistas). |
| Excel | Acompanhamento de obras | Fase de execução. |
| Teams | Documentação por cliente | Pastas: FI (docs cliente), proposta (PDFs), arquitetura (teste fit, 3D, planta), price sheet (equipe), proposals (fornecedores). ID sendo implementado. |
| LinkedIn + Apollo.io | Prospecção ativa | Manual e demorado. Principal dor. |
5.3 Fluxo de dados entre sistemas
LinkedIn/Apollo → lead manual → RD Station → qualificação →
→ Microsoft Lists (pipeline) → Power BI (reporting) →
→ Teams (documentação) + Excel (obras) →
→ nenhum sistema de encerramento/pós-venda
[gap] Nenhum sistema cobre o ciclo completo. Handoff é manual entre cada fase. — G-040 confirmado.
6. Jurídico — pontos críticos
| Aspecto | AS-IS | Impacto |
|---|---|---|
| NDA | Demora 7-10 dias (deveria ser 2) | ⚠ Causa perda de clientes — R-024 |
| Minuta padrão | Em formatação — sem versão final | G-037 |
| Início de obra | Começa com proposta assinada, sem contrato formal | ⚠ Risco jurídico em caso de disputa — R-023 |
| Contrato do cliente | Clientes grandes (Natura, DHL, Hyundai) impõem contrato próprio | Sem flexibilidade de Costal |
| Cláusulas perigosas | NÃO se aplica à construtora (aconteceu em gerenciamento de projetos) | Preocupação do Igor esclarecida |
7. Escalonamento e pós-venda
Fluxo de escalonamento:
Time de engenharia → Taiany (comercial) → Igor (MD)
Gatilhos de escalonamento: problemas de qualidade, atraso, material.
Pós-venda:
- Kickoff interno + kickoff com cliente (Taiany encabeça ambos)
- Time de obras assume execução
- Aditivos retornam ao comercial
- [gap] Documentação de aditivos fragmentada ou perdida — G-038
8. Dores AS-IS identificadas
| # | Dor | Severidade | Detalhe |
|---|---|---|---|
| D1 | Prospecção ativa 100% manual | Crítica | LinkedIn + Apollo.io — consome tempo significativo. Automatização = principal dor de Taiany. |
| D2 | Leitura de editais/RFPs | Alta | Documentações de clientes consomem muito tempo para analisar. Agente de leitura seria valioso. |
| D3 | Pipeline fragmentado em 3 ferramentas | Alta | RD Station → Lists → Excel. Handoff manual. CRM não suporta ciclo completo. |
| D4 | NDA demora 7-10 dias | Alta | Deveria levar 2 dias. Causa perda de clientes. |
| D5 | Obra sem contrato formal | Alta | Risco jurídico real. Minuta em formatação. |
| D6 | Documentação de aditivos fragmentada | Média | Pós-contrato não tem rastreabilidade. |
| D7 | Pessoa única no comercial | Estratégica | Taiany cobre prospecção → entrega → pós-venda sozinha. Ponto de falha. |
9. Sugestões de Taiany para agentes
| Sugestão | Descrição | Viabilidade |
|---|---|---|
| Prospecção automatizada | Automatizar busca de leads qualificados (substituir Apollo.io manual) | ✅ Alta — candidato a agente Hunter/Costal |
| Leitura inteligente de editais | Agente lê RFP/edital, extrai escopo, lista requisitos, marca riscos | ✅ Alta — candidato a agente |
| Manual de garantias inteligente | Agente lê escopo do contrato → gera manual customizado (sem 350 páginas genéricas) | ✅ Média — pós-obra |
| Portal do cliente | Banco de dados com acesso do cliente: projeto, orçamento, garantia, chatbot para acionamentos | ⚠ Longo prazo — dependente de arquitetura |
Referência de Taiany: sistema integrado da startup anterior — orçamento com tracking de revisões, atualização automática para suprimentos, geração de aditivo e DocuSign. Modelo aspiracional.
10. Relação com outros specs
10.1 Orçamentação Costal (acoplamento direto)
O pipeline comercial é pré-requisito do processo de orçamentação. A relação é:
Taiany (comercial) qualifica lead
→ decide participar (go/no-go)
→ aciona Leandro/Lucas (orçamentistas) — §3 e §4 do orcamentacao-spec
→ proposta volta ao comercial para envio ao cliente
→ cliente negocia revisões → orçamentistas refazem
→ contrato → kickoff → obras
[fato] Turn-key é modelo operacional real que o agente Atlas precisa suportar. Quando não há projeto executivo, as premissas do orçamentista vêm do comercial (Taiany). — Validado com Antônio na sessão.
10.2 Costal dividindo perfis com Colliers
[fato] Igor está separando: tickets menores ficam com time Colliers, obras pesadas R$ 10M+ com Costal. Impacto: pipeline de prospecção da Costal precisa filtrar por perfil adequado. — Fonte: Taiany.
11. Relação com o Data Lake
| Dado | Camada Lake | Relevância |
|---|---|---|
| Pipeline comercial (Lists) | Bronze | ✅ Alta — estruturado, com campos definidos |
| Leads do RD Station | Bronze | Média — pré-qualificação |
| Propostas enviadas (Teams/PDF) | Bronze documental | ✅ Alta — histórico de propostas |
| Aditivos pós-contrato | Bronze | ⚠ Se existirem documentados |
| Conversão lead→proposta→contrato | Silver | ✅ Alta — KPI de funil comercial |
| Tempo médio de ciclo por tipologia | Gold | Média — para previsão |
12. Lacunas conhecidas (a resolver antes do TO-BE)
- Confirmar se pasta “Projetos Brasil > Gestão Comercial” foi mapeada pelo Screener — confirmado: NÃO foi mapeada (G-040)
- Obter acesso ao Lists da Taiany (schema completo de campos)
- Mapear estrutura de pastas do Teams (documentação por cliente)
- Documentar fluxo de turn-key como processo suportado pelo agente Atlas
- Confirmar API disponível para Lists e RD Station
- Validar se aditivos têm alguma rastreabilidade mínima
13. Próximos passos
| # | Passo | Owner | Prazo |
|---|---|---|---|
| 1 | Nova wave Screener na biblioteca “Projetos Brasil / Gestão Comercial” | Rafael | Esta semana |
| 2 | Documentar processo turn-key como fluxo formal | Pedro + Antônio | Esta semana |
| 3 | Registrar ferramentas e limites no vault (Lists, RD, Excel, Teams) | Rafael | Imediato |
| 4 | Avaliar agente Hunter/Costal para prospecção automatizada | Pedro + Antônio | Blueprint v1 |
| 5 | Registrar Taiany Campioni no directory (se não estiver) | Rafael | Imediato |
14. Ver também
- 05
- 05
- Prep histórico (substituído por este spec)
- Spec Orçamentação (acoplamento direto)
- Spec MI — fonte de dados de mercado
- Gaps — G-037, G-038, G-039, G-040
- Riscos — R-023, R-024
Spec consolidado por Rafael Rossetto e Antônio Pavanelli em 2026-05-13, a partir de discovery efetuado em 12/05 com Taiany Campioni. AS-IS validado com owner. Pipeline comercial em 3 ferramentas fragmentadas — candidato a unificação.