RFP e Contratos | Preparação para Discovery

spec rfp contratos comercial discovery costal

Prep para a sessão Antônio × Taiany (semana 2 — agenda em conquista, ~28-30/04 a confirmar). Três blocos: (1) processo tradicional padrão-mercado para referência, (2) proposta com Hunter+Gate+Atlas+Draft+Sentinel+Guardian para discutir, (3) Q&A cirúrgico para a conversa. Este doc será revisado e substituído pelo discovery final após a sessão. Aqui são hipóteses e perguntas estruturadas — não afirmações definitivas.

⚠ Revisão Igor 05/05 incorporada (2026-05-06): correções materiais sobre papéis comerciais, Legal Costal e plataformas de procurement. Ver meeting note canônica §3 (Bloco B).

⚠ Correções estruturais — Igor 05/05

#	Correção	Onde aterrissa
1	Taiany NÃO é Head Comercial. Hoje é única do comercial cobrindo demandas; cadeira a ocupar futuramente. Igor faz comercial institucional. Brokers + rede Colliers + terceiros incentivados (programa de bônus) = originação distribuída	§2.4 (papéis)
2	Legal Costal NÃO é Tatiana Souza. Costal contratará escritório Pierangeli, focal point Adriana Pierangeli	§2.4 (papéis) — substituir
3	Sourcing multicanal — incluir plataformas de procurement	§1 (Sourcing)
4	Dor central de sourcing: perda por desconhecimento/chegada tardia da oportunidade	§2.3 (dores)

Plataformas de procurement a avaliar (Igor 05/05)

Plataforma	Origem	Notas
Ariba	SAP	Líder global
Coupa	global
Jaggaer	global
Zycus	global
Mercado Eletrônico	Brasil
Linkana	Brasil	Onboarding/qualificação de fornecedores
Oracle Procurement	Oracle	NetSuite / Cloud
Ivalua	global
GEP Smart	global
HICX	global	Master data fornecedor
Nimbi	Brasil	Igor: “muito utilizado por empresas no Brasil — concorrente do Ariba”

Modelo de produto a decidir (DP-5): monitoramento (alertas) × captura × operação dentro das plataformas? Há viabilidade técnica/comercial/jurídica de integração? Ver DP-5.

Papéis comerciais Costal — modelo corrigido

Estado atual	Modelo alvo
Taiany Campioni cobre demandas internas (única)	Cadeira de Head Comercial ocupada por profissional dedicado
Igor Reginato (MD) atua no comercial institucional	Permanece — institucional + governança comercial
Brokers + rede Colliers + terceiros parceiros = canal de originação	Permanece como camada distribuída
Programa de remuneração (bônus) para brokers/terceiros que tragam negócios	Permanece — diferencial Costal

Papel Legal Costal — modelo corrigido

Estrutura	Quem
Escritório externo contratado	Pierangeli Advocacia (especializada em construção civil)
Focal point Costal	Adriana Pierangeli (advogada)
Escopo	Contratos · NDAs · orientação jurídica · litígios administrativos/judiciais
Modelagem	Dependência externa crítica (D-033)

Tatiana Souza permanece em Legal Colliers — boundary explicitada por Igor em 03/05 e reforçada em 05/05.

0. Contexto e objetivo

A Costal nasce como construtora digital com a proposta de captar oportunidades de obra (RFPs, editais, convites privados, indicações) e converter em contratos com previsibilidade comercial e jurídica. Diferentemente do orçamento (Leandro Delecrodio), o pipeline comercial Costal ainda não tem dono confirmado publicamente — a hipótese de trabalho é que Taiany Campioni lidere ou apoie esse fluxo.

Objetivo desta discovery: mapear o processo atual (ou intencionado) com precisão suficiente para:

Desenhar os agentes Hunter (sourcing), Gate (go/no-go), Draft (propostas), Sentinel (risco contratual) e Guardian (account post-win) com inputs/outputs concretos
Decidir o que vive no CRM (formação da receita) e o que vive no Sienge (formalização) — alinhado com Nota Blaschek §3.2
Entender o funil real (volume, conversão, ciclo) para dimensionar o sistema
Validar o princípio Igor: “queremos parar de perder dinheiro com cláusulas perigosas” e estruturar revisão contratual sistemática

0.1 Premissas a validar antes da reunião (gap de mapeamento)

⚠ Pedro Villa precisa confirmar antes de marcar a sessão:

Taiany Campioni é a interlocutora correta para RFP/Contratos da Costal? — Taiany não aparece nem no organograma Colliers nem no Costal R01 (pessoas — não-mapeados). Hipóteses: (a) Comercial Costal externo / consultora; (b) Comercial corporativo Colliers atendendo Costal via CSC; (c) Função em estruturação ainda não publicada.

Se não for a Taiany, quem é? — alternativas a investigar: Diretor Comercial Costal (TBD no organograma Costal); algum lead da CIB Transações (Sergio Hilario, Ygor, Mauricio, Humberto, Vlamir) atuando como ponte; Igor Reginato diretamente nos primeiros meses.

A Costal tem operação comercial ativa hoje? — premissa: ainda não. A construtora está em estruturação (Sienge em implantação desde 08/04). Se ainda não há funil ativo, a discovery pode mapear o modelo intencionado + o modelo legado da Costal pré-aquisição + o modelo Colliers (CIB Transações) para referência.

Há histórico de RFPs ganhas/perdidas para alimentar Hunter/Gate? — provável que sim via Colliers (~500 projetos histórico CIB) — confirmar acessibilidade antes da sessão.

0.2 Premissas de entrada já registradas

[fato] A Costal é greenfield comercialmente — sem funil próprio operando hoje
[fato] Sienge inclui módulo Comercial / Incorporação (guia Sienge §2), mas a hipótese arquitetural é CRM externo para formação da receita (Blaschek §3.1)
[fato] Tatiana Souza é Jurídico & Compliance (CIB Corporativo) — terá interface forte com Sentinel
[hipótese Igor] “Queremos parar de perder dinheiro em cláusulas que ninguém leu direito” — base para Sentinel
[hipótese mercado] Em construção privada B2B, ~10-15% das RFPs convertem; ciclo médio é 30-90 dias; em obra pública o ciclo pode chegar a 6 meses
[hipótese arquitetural] Os agentes da Onda 1 (Hunter, Atlas, Draft, Sentinel, Trace) cobrem ponta-a-ponta o ciclo RFP → Proposta → Contrato

1. Cadeia de valor RFP → Contrato (alto nível)

flowchart LR
    A[Sourcing<br/>oportunidade] --> B[Triagem<br/>inicial]
    B --> C[Go/No-Go<br/>formal]
    C -->|GO| D[Análise<br/>técnica<br/>edital]
    C -->|NO-GO| X[Arquivar<br/>aprender]
    D --> E[Esclarecimentos<br/>com cliente]
    E --> F[Orçamento<br/>Atlas]
    F --> G[Proposta<br/>Draft]
    G --> H[Revisão<br/>contratual<br/>Sentinel]
    H --> I[Aprovação<br/>diretoria]
    I --> J[Submissão<br/>cliente]
    J -->|pré-selecionado| K[Negociação]
    K --> L[Assinatura<br/>contrato]
    L --> M[Handoff<br/>execução]
    L --> N[Linha de base<br/>Sienge]

Essa é a cadeia ideal. Na prática, cada construtora tem variações — o objetivo da discovery é mapear a variação específica da Costal/Taiany ou definir o modelo se ainda for greenfield.

2. Processo tradicional (referência — como é feito no mercado)

2.1 Fluxo detalhado

flowchart TB
    subgraph SOURCING["Sourcing"]
        EDITAL[Editais públicos<br/>ComprasNet · BB · Petrobras]
        PRIVADO[Convites privados<br/>e-mail, telefone]
        INDIC[Indicações<br/>relacionamento]
        PORTAL[Portais de obra<br/>Sienge · ConstruCode]
    end

    subgraph TRIAGEM["Triagem Inicial"]
        FIT[Fit estratégico<br/>tipologia · região]
        CAPACID[Capacidade<br/>operacional]
        PRELIM[Decisão preliminar<br/>5-15 min]
    end

    subgraph GONOGO["Go/No-Go Formal"]
        VIAB_TEC[Viabilidade<br/>técnica]
        VIAB_COM[Viabilidade<br/>comercial<br/>margem-alvo]
        VIAB_JUR[Viabilidade<br/>jurídica<br/>cláusulas red-flag]
        DECISAO[Comitê<br/>go/no-go]
        VIAB_TEC --> DECISAO
        VIAB_COM --> DECISAO
        VIAB_JUR --> DECISAO
    end

    subgraph PROPOSTA["Construção da Proposta"]
        LEITURA[Leitura completa<br/>edital + anexos]
        ESCL[Esclarecimentos<br/>Q&A protocolar]
        ORC[Orçamento<br/>handoff Leandro]
        PROP_TEC[Proposta<br/>técnica]
        PROP_COM[Proposta<br/>comercial]
        CRONO[Cronograma<br/>físico-financeiro]
        LEITURA --> ESCL
        ESCL --> ORC
        ORC --> PROP_COM
        LEITURA --> PROP_TEC
        ORC --> CRONO
    end

    subgraph CONTRATO["Análise Contratual"]
        MINUTA[Leitura<br/>minuta]
        REDLINE[Identificação<br/>cláusulas críticas]
        NEG_PRE[Pontos<br/>pré-negociação]
        MINUTA --> REDLINE
        REDLINE --> NEG_PRE
    end

    subgraph SUBMISSAO["Submissão e Negociação"]
        APROV[Aprovação<br/>diretoria]
        ENVIO[Envio<br/>formal]
        NEG[Rodadas<br/>negociação]
        ASSIN[Assinatura<br/>contrato]
        APROV --> ENVIO
        ENVIO --> NEG
        NEG --> ASSIN
    end

    subgraph HANDOFF["Handoff e Linha de Base"]
        SIENGE_CTR[Sienge Comercial<br/>contrato]
        SIENGE_LB[Sienge Engenharia<br/>linha de base]
        OBRA[Início<br/>execução]
        SIENGE_CTR --> SIENGE_LB
        SIENGE_LB --> OBRA
    end

    SOURCING --> TRIAGEM
    TRIAGEM --> GONOGO
    GONOGO -->|GO| PROPOSTA
    PROPOSTA --> CONTRATO
    CONTRATO --> SUBMISSAO
    SUBMISSAO --> HANDOFF

    style SOURCING fill:#f0f0f0
    style HANDOFF fill:#e8f5e8
    style GONOGO fill:#fff4e8,stroke:#c65911
    style CONTRATO fill:#fce8e8,stroke:#a52a2a

2.2 Etapas com detalhe de como é feito em construtora padrão

#	Etapa	Ferramentas típicas	Atividade humana	Duração típica
1	Sourcing	E-mail, ComprasNet, BB Compras, Petronect, indicações	Comercial monitora canais, registra oportunidades em planilha ou CRM rudimentar	contínuo
2	Triagem inicial	”Faro” comercial + intuição	Avalia em 5-15 min: faz sentido? temos capacidade? qual o esforço de propor?	minutos
3	Go/No-Go formal	Comitê informal (comercial + diretor + engenharia + jurídico)	Reunião de 30-60 min decidindo se vale o esforço de ~80-200h de proposta	horas
4	Leitura do edital	PDF reader + bloco de notas	Engenharia de propostas lê edital + anexos (memorial, projeto, caderno de encargos, minuta contratual). Identifica escopo, premissas, cláusulas críticas	dias
5	Esclarecimentos (Q&A)	E-mail formal ou portal do tomador	Submete dúvidas no prazo do edital; aguarda resposta; consolida diferenças entre tomadores no mesmo edital	semana(s)
6	Orçamento técnico	Excel + Atlas (futuro)	Handoff para Leandro Delecrodio + equipe (prep orçamentação)	semanas — gargalo
7	Proposta técnica	Word + planilhas + cópia-cola de propostas anteriores	Engenharia descreve metodologia, cronograma resumido, equipe-chave, currículo da empresa, plano de qualidade/segurança	dias
8	Proposta comercial	Word/PDF + planilha de preços	Comercial estrutura preço, condições de pagamento, BDI explícito quando exigido, garantias	1-2 dias
9	Análise contratual	Word com track changes + jurídico interno/externo	Jurídico (Tatiana?) lê minuta contratual, identifica cláusulas perigosas (multas, take-or-pay, garantias, foro, índice de reajuste)	dias
10	Aprovação interna	Reunião + e-mail	Diretor comercial + diretor engenharia + diretor financeiro alinham preço final, condições, alçada de assinatura	horas-dias
11	Submissão	Portal do tomador ou e-mail formal	Empacota proposta + anexos (atestados, certidões, balanço, ART) e envia	horas
12	Negociação	Reuniões presenciais/remotas	Defende preço, ajusta escopo, negocia cláusulas. Pode ter 2-5 rodadas	semanas-meses
13	Assinatura	Cartório ou DocuSign	Formaliza contrato com versão final negociada	dias
14	Handoff execução	Reunião + transferência de pastas	Comercial passa para engenharia; engenharia passa para canteiro	semana
15	Linha de base Sienge	Sienge Comercial + Engenharia	Carrega contrato e orçamento aprovado como linha de base de execução	dias

2.3 Pontos de dor típicos (hipóteses a validar com Taiany)

Dor	Descrição	Evidência
Sourcing fragmentado	Oportunidades chegam por múltiplos canais (e-mail, WhatsApp, indicação, portais públicos) e raramente são consolidadas	Padrão de mercado
Triagem subjetiva	”Faro comercial” decide rápido — boas oportunidades viram no-go por viés; ruins viram go por desejo	Padrão; conversa Igor
Go/No-Go sem critério	Sem framework formal (matriz, scorecard); cada comitê decide diferente	Padrão; muito comum
Leitura redundante de edital	Várias pessoas leem o mesmo edital; achados não compartilhados	Padrão; alta ineficiência
Cláusulas perigosas escapam	Take-or-pay, multa diária ilimitada, índice de reajuste defasado entram no contrato sem revisão estruturada	Hipótese Igor
Esclarecimentos perdidos	Q&A protocolar fica em e-mails dispersos; resposta do tomador não é integrada à análise	Padrão
Proposta canibaliza histórico antigo	Cópia-cola de proposta anterior sem ajuste; erros transmitidos	Padrão
Histórico não vira aprendizado	RFPs perdidas raramente são analisadas — não se sabe por que perdemos	Padrão; alta perda de valor
Submissão de última hora	Trabalho concentrado no último dia; risco de erro de empacotamento	Padrão
Negociação sem dados	Defende preço sem ter benchmark de margem do tomador; cede demais ou pouco	Padrão
Handoff comercial → engenharia falho	Comercial fechou com premissas que engenharia não sustenta na execução	Padrão; fonte clássica de change order
Linha de base no Sienge desconectada do contrato	Carrega só o número final; perde-se contexto da negociação e premissas	Hipótese Anouk
Compliance pública insuficiente	Para RFPs públicas, o controle de certidões/atestados/regularidade é manual — não-conformidades caras	Padrão; risco regulatório

2.4 Papéis envolvidos (tipicamente)

Papel	Responsabilidade
Diretor / gerente comercial (Taiany?)	Sourcing, triagem, decisão go/no-go, negociação
Engenheiro de propostas	Leitura técnica do edital, montagem da proposta técnica
Gerente de orçamentos (Leandro Delecrodio)	Orçamento (prep separado)
Planejador	Cronograma resumido para a proposta
Jurídico / Compliance (Tatiana Souza — CIB Corporativo)	Análise de minuta contratual, identificação de risco
Financeiro	Validação de fluxo de caixa, garantias, BDI
Diretor / sócio (Igor)	Aprovação final acima de threshold
Equipe pública (em RFP pública)	Compilação de certidões, atestados, regularidade fiscal/trabalhista

2.5 Critérios típicos de decisão (referência mercado)

Critérios de go

Tipologia já dominada pela construtora
Localização dentro do raio de atuação
Tomador conhecido (relacionamento, histórico de pagamento OK)
Margem-alvo factível (>X% típico)
Capacidade operacional disponível (não está com obra concorrente)
Prazo de proposta confortável (>10 dias úteis)
Condições de pagamento aceitáveis (não take-or-pay extremo, não 90/120 dias)

Critérios de no-go (red flags)

Tipologia nova com curva de aprendizado ruim
Localização exigindo deslocamento + canteiro custoso
Tomador com histórico de inadimplência ou litígio
Margem comprimida abaixo de threshold
Cláusulas contratuais inegociáveis (multa diária ilimitada, foro abusivo, garantias desproporcionais)
Risco regulatório/político alto
Capacidade já comprometida

3. Proposta: Hunter + Gate + Atlas + Draft + Sentinel + Guardian

3.1 Princípio arquitetural

O processo tradicional é linear, fragmentado em silos e baseado em julgamento individual em cada etapa. A proposta Costal é paralela, integrada e aprende com cada ciclo.

Sourcing + Triagem → Hunter (Onda 1) + Pulse (Onda 3)
Go/No-Go formal → Gate (Onda 2)
Orçamento → Atlas (Onda 1) — ver prep dedicado
Proposta técnico-comercial → Draft (Onda 1)
Análise contratual → Sentinel (Onda 1) com handoff para Tatiana (Jurídico)
Comunicação cross-ciclo → Trace (Onda 1)
Account post-vitória → Guardian (Onda 2)
Compliance pública → Integrity (Onda 3)

Aplicado à frente comercial: “Formação da receita → CRM (Hunter/Gate/Guardian); Formalização → ERP Sienge (contrato + linha de base)” — alinhado com Blaschek §3.2.

3.2 Arquitetura proposta

flowchart TB
    subgraph FONTES["Fontes de oportunidade"]
        EDITAIS[Editais<br/>públicos]
        EMAIL[E-mails<br/>convites]
        INDIC[Indicações<br/>parceiros]
        SITE[Site<br/>formulário]
        WHATSAPP[WhatsApp<br/>relacionamento]
    end

    subgraph HUNTER["Hunter — Sourcing"]
        SCRAPE[Scraping<br/>portais públicos]
        PARSE[Parsing<br/>e-mails entrada]
        ENRIQ[Enriquecimento<br/>tomador · histórico]
        FUNIL[Estruturação<br/>do funil]
        SCRAPE --> ENRIQ
        PARSE --> ENRIQ
        ENRIQ --> FUNIL
    end

    subgraph GATE["Gate — Go/No-Go"]
        SCORE_TEC[Scoring<br/>técnico]
        SCORE_COM[Scoring<br/>comercial]
        SCORE_JUR[Scoring<br/>jurídico inicial]
        RECOM[Recomendação<br/>+ justificativa]
        SCORE_TEC --> RECOM
        SCORE_COM --> RECOM
        SCORE_JUR --> RECOM
    end

    subgraph PROPOSTA_AGTS["Construção da Proposta"]
        ATLAS[Atlas<br/>orçamento]
        DRAFT[Draft<br/>proposta técnica<br/>+ comercial]
        ATLAS --> DRAFT
    end

    subgraph SENTINEL_AGT["Sentinel — Análise Contratual"]
        LEITURA_CTR[Leitura<br/>semântica<br/>minuta]
        REDFLAG[Detecção<br/>cláusulas críticas]
        BENCH_CLAU[Benchmark<br/>vs cláusulas<br/>anteriores]
        SUG_RED[Sugestões<br/>de redline]
        LEITURA_CTR --> REDFLAG
        REDFLAG --> BENCH_CLAU
        BENCH_CLAU --> SUG_RED
    end

    subgraph TRACE_AGT["Trace — Comunicação"]
        EMAIL_TRACK[Captura<br/>e-mails<br/>cliente]
        ESCL_LOG[Histórico<br/>esclarecimentos]
        AUDIT[Trilha<br/>auditável]
        EMAIL_TRACK --> ESCL_LOG
        ESCL_LOG --> AUDIT
    end

    subgraph HUMAN["Humano no loop"]
        TAYANI[Taiany:<br/>decisão go/no-go<br/>+ negociação]
        TATIANA[Tatiana:<br/>aprovação<br/>jurídica final]
        IGOR[Igor:<br/>aprovação<br/>diretoria]
    end

    subgraph LAKE["Data Lake Costal"]
        HIST_RFP[Base RFPs<br/>ganhas/perdidas]
        CLAU_HIST[Histórico<br/>cláusulas<br/>contratuais]
        TOMADORES[Perfil<br/>tomadores]
        BENCH_VENC[Benchmarks<br/>vencedoras]
        HIST_RFP --> BENCH_VENC
        CLAU_HIST --> BENCH_VENC
        TOMADORES --> BENCH_VENC
    end

    subgraph SIENGE["Sienge"]
        CTR_COM[Sienge Comercial<br/>contrato]
        CTR_LB[Sienge Engenharia<br/>linha de base]
        CTR_FIN[Sienge Financeiro<br/>cronograma medição]
        CTR_COM --> CTR_LB
        CTR_LB --> CTR_FIN
    end

    subgraph GUARDIAN_AGT["Guardian — Pós-vitória"]
        ONBOARD[Onboarding<br/>cliente]
        SAUDE[Saúde<br/>do contrato]
        EXPANSAO[Detecção<br/>upsell]
    end

    FONTES --> HUNTER
    HUNTER --> GATE
    LAKE -.->|contexto| GATE
    GATE -->|GO| PROPOSTA_AGTS
    PROPOSTA_AGTS --> SENTINEL_AGT
    SENTINEL_AGT --> HUMAN
    HUMAN --> TRACE_AGT
    TRACE_AGT -.-> LAKE
    HUMAN -->|aprovado| SIENGE
    SIENGE --> GUARDIAN_AGT
    GUARDIAN_AGT -.-> LAKE

    style HUNTER fill:#f5f0ff,stroke:#6b4e8d
    style GATE fill:#fff4e8,stroke:#c65911
    style PROPOSTA_AGTS fill:#f5f0ff,stroke:#6b4e8d
    style SENTINEL_AGT fill:#fce8e8,stroke:#a52a2a
    style TRACE_AGT fill:#f5f0ff,stroke:#6b4e8d
    style GUARDIAN_AGT fill:#f5f0ff,stroke:#6b4e8d
    style LAKE fill:#e8f5e8,stroke:#2e7d32
    style SIENGE fill:#e8f4f8,stroke:#2e75b6
    style HUMAN fill:#fff4e8,stroke:#c65911

3.3 Capacidades por agente (mapeamento por etapa)

Etapa tradicional	Agente	Capacidade	Ganho esperado
Sourcing manual em portais públicos	Hunter	Scraping ComprasNet/BB/Petronect + parsing de e-mails de convite + enriquecimento (tomador, histórico)	De “perdemos editais por não monitorar” para 100% dos editais relevantes capturados
Triagem subjetiva 5-15 min	Hunter + Gate	Scoring inicial automático (fit estratégico) → recomendação preliminar	Triagem em segundos; comercial só decide os top-N
Go/No-Go sem framework	Gate	Scorecard técnico + comercial + jurídico-inicial calibrado com histórico Costal/Colliers; recomendação + justificativa	Decisão consistente, auditável; sai do “no fígado”
Leitura de edital	Draft (com Trace para Q&A)	Leitura semântica do edital + anexos; extração de escopo, premissas, riscos	Reduz dias para horas
Esclarecimentos	Trace	Estrutura Q&A protocolar; vincula resposta-tomador ao item original	Rastreabilidade total
Orçamento	Atlas	Ver prep Atlas	—
Proposta técnica	Draft	Gera draft em formato cliente; reusa metodologias aprovadas; inclui currículo + atestados pertinentes	Reduz dias para 1 dia
Proposta comercial	Draft	Estrutura preço, condições, BDI explícito quando exigido, garantias, planilhas anexas	Idem
Análise contratual	Sentinel	Leitura semântica da minuta; detecção de cláusulas perigosas (multa, take-or-pay, foro, reajuste, garantias desproporcionais); benchmark vs cláusulas aceitas anteriormente; sugestão de redline	Captura risco que hoje passa — alta prioridade Igor
Aprovação interna	Sem agente	Humano decide, com dashboards (Hunter → Gate → Atlas → Draft → Sentinel) consolidados	Reunião de 60 min vira 15 min
Submissão	Trace + Draft	Empacotamento automático com checklist de anexos; validação de prazo	Elimina erro de empacotamento
Negociação	Sentinel + humano	Sentinel sugere contra-cláusulas com base em histórico aceito	Defesa baseada em dados
Assinatura	Sienge + DocuSign	Carga do contrato no Sienge; trigger para Guardian	—
Handoff execução	Trace + Sienge	Pacote estruturado (contrato + premissas + esclarecimentos + escopo + cronograma) entregue ao gerente de obra	Reduz “premissas perdidas”
Pós-vitória	Guardian	Onboarding cliente, monitoramento de saúde (atrasos de pagamento, satisfação, change orders)	Antecipa upsell e disputa
Compliance pública	Integrity (Onda 3)	Compilação automática de certidões/atestados a partir do Lake	Reduz não-conformidade

3.4 Integração com Sienge (contrato técnico)

Hunter/Gate/Draft/Sentinel vivem no CRM (a contratar) — não no Sienge
Sienge entra quando contrato é assinado:
- Sienge Comercial recebe o contrato (cliente, valor, prazo, cronograma de medição) — SALES_CONTRACT_ISSUED
- Sienge Engenharia recebe a linha de base (orçamento aprovado virando custos previstos) — BASELINE_LOADED
- Sienge Financeiro recebe o cronograma de medição (entradas previstas) e cláusulas financeiras
Sentinel mantém vivos os contratos no Lake — quando Sienge aciona evento CONTRACT_AMENDMENT, Sentinel reanalisa risco
Guardian lê do Sienge (via API + Lake): saúde financeira do contrato (medições, atrasos, glosas) → ações de relacionamento

Ver detalhes em sienge §5 (mapeamento agente × módulo).

3.5 Ganhos esperados (quantitativos a validar com Taiany)

Métrica	Hoje (hipótese)	Com agentes (hipótese)	Método de medição
% de editais relevantes capturados	30-60% (mercado)	> 95%	Cobertura medida em logs Hunter
Tempo entre captura e decisão go/no-go	Dias	< 2 horas	Hunter→Gate timestamp
Tempo médio de produção de proposta	10-20 dias	3-7 dias	Draft logs
Cláusulas perigosas detectadas pré-assinatura	? (hoje passam)	> 90% das red-flags conhecidas	Sentinel + revisão humana
Taxa de conversão de pré-selecionado para vencedor	?	+X pp via dados de negociação	Lake comparando
Change orders por premissa-perdida pós-handoff	Alto	Baixo	Cross-check Trace × Visor pós-obra

3.6 Pré-requisitos (o que esses agentes precisam para funcionar bem)

CRM contratado e operando — escolha de plataforma (Salesforce? Pipedrive? HubSpot? CRM nativo Sienge?) é decisão arquitetural pendente
Conectores de portais públicos — APIs ou scraping ComprasNet/BB/Petronect/Petronect (Hunter)
Acesso de e-mail comercial ao Hunter para parsing de convites
Histórico contratual da Colliers (~500 projetos CIB) ingerido no Lake — fundamental para Sentinel ter benchmark de cláusulas e Gate ter padrões de tomador
Padronização mínima de minuta contratual interna — Sentinel produz redlines vs minuta-padrão Costal (a definir com Tatiana)
Estruturação do funil comercial Costal — primeiro passo da Taiany; decidir estágios, alçadas, métricas
Buy-in Tatiana (Jurídico) — sem ela validando o output do Sentinel, agente nasce morto

3.7 Riscos e gaps conhecidos

[risco] Costal não tem funil próprio — Hunter começa “vazio”; precisa de tempo de aprendizado
[risco] Histórico contratual Colliers (CIB) pode não estar acessível ou estruturado — R-002
[gap] CRM não escolhido ainda — bloqueia Hunter/Gate/Guardian
[gap] Minuta-padrão Costal não definida — Sentinel não tem âncora de comparação
[gap] Taiany Campioni não confirmada como interlocutora — discovery em risco
[dependência] D-007 — Onda 1 depende de Lake + Sienge + CRM mínimo

4. Diferenças-chave tradicional × proposta

Dimensão	Tradicional	Com agentes Costal
Sourcing	Manual, fragmentado, perde editais	Automatizado, cobertura > 95%
Triagem	Subjetiva, “faro”	Scorecard calibrado com histórico
Go/No-Go	Sem framework	Recomendação + justificativa, auditável
Leitura de edital	Cada um lê de novo	Leitura semântica única + reuso
Análise contratual	Manual, depende de quem leu	Detecção automática + benchmark
Cláusulas perigosas	Passam	> 90% capturadas pré-assinatura
Esclarecimentos	Dispersos em e-mail	Trace consolida e vincula
Histórico de RFPs perdidas	Perdido	Lake aprende e calibra Gate
Handoff comercial → engenharia	Premissas se perdem	Pacote estruturado via Trace
Pós-vitória	Esquecido até problema aparecer	Guardian monitora ativamente
Onde mora a fonte oficial	E-mail + planilhas	CRM (formação) + Sienge (formalização) + Lake (memória)

5. Q&A para a sessão com Taiany

Instrução para Antônio: usar como roteiro. As perguntas estão organizadas por bloco temático. Em cada bloco, começar pelas perguntas abertas e fechar com perguntas pontuais. Anotar respostas no template _templates/discovery-session.md — registrar fato vs hipótese vs premissa vs gap explicitamente. Como Taiany pode não ser a interlocutora correta (§0.1), começar a sessão confirmando o papel dela.

5.0 Bloco-zero — Confirmação de papel

Antes de tudo: “Qual é exatamente o seu papel hoje em relação ao funil comercial da Costal? Você lidera, apoia, ou é um stakeholder externo? Se você não for a pessoa certa, quem é?“

5.1 Bloco A — Estado atual do funil comercial

Como você descreveria, em 3-5 minutos, o ciclo completo de uma oportunidade — desde quando ela aparece no radar até a assinatura do contrato? (pergunta aberta, deixar fluir)
A Costal já tem um funil comercial ativo ou está em construção? Se em construção, qual o horizonte para começar?
Vocês usam algum CRM hoje? Qual? (ou ainda é planilha/e-mail?)
Quantas oportunidades entram por mês na Costal/Colliers (estimativa)?
Qual é a taxa de conversão típica (oportunidade → proposta → vitória)?
Quanto tempo leva o ciclo médio de uma RFP do recebimento até a assinatura?

5.2 Bloco B — Sourcing

De onde vêm as oportunidades hoje? Ranquear top 3 fontes (editais públicos, indicações, convites privados, marketing inbound, outro)
Há monitoramento ativo de portais públicos (ComprasNet, BB Compras, Petronect)? Como?
Qual canal de entrada é mais valioso (maior conversão)? Maior ticket?
Vocês têm clientes recorrentes que mandam convites diretos? Lista? Histórico?
Indicações vêm de quem? (parceiros, ex-clientes, funcionários)

5.3 Bloco C — Triagem e Go/No-Go

Como decidem se respondem uma RFP? Tem critério escrito ou é “no feeling”?
Quanto tempo leva da chegada do edital até a decisão de go/no-go?
Quem participa da decisão? (comercial, eng, jurídico, diretoria?)
Em que % vocês decidem participar das oportunidades que chegam?
Tem RFP que vocês arrependem-se de ter ido (perderam tempo)? Causa típica?
Tem RFP que arrependem-se de não ter ido (perderam oportunidade boa)? Causa típica?

5.4 Bloco D — Construção da proposta

Quem produz a proposta técnica? Quanto tempo leva?
Quem produz a proposta comercial? Como interage com Leandro (orçamento)?
Tem template padrão de proposta? Pode compartilhar?
Quanta cópia-cola de propostas anteriores acontece? Funciona ou gera erro?
Esclarecimentos com o tomador (Q&A protocolar) — como gerenciam? Onde fica o histórico?
Anexos (atestados, certidões, balanço, ART, currículo de equipe) — onde estão? Acessíveis?

5.5 Bloco E — Análise contratual

Quem lê a minuta contratual hoje? (Comercial? Tatiana? Externo?)
Tem minuta-padrão Costal ou cada contrato é negociado do zero?
Quais são as 3 cláusulas que mais causaram dor historicamente? (multa? prazo? índice? garantia? foro?)
Já assinaram contrato com cláusula problemática que ninguém viu antes? Exemplo?
Tatiana Souza entra em todos os contratos ou só alguns? Critério?
Vocês têm histórico de redlines aceitos pelos clientes? Onde?

5.6 Bloco F — Negociação e fechamento

Como é a rodada de negociação? Presencial, remoto, híbrido?
Quantas rodadas em média? Em quais pontos costumam ceder?
Margem de negociação típica? (vão com X% acima do mínimo aceitável?)
Quem aprova o fechamento final? Igor? Há alçada?
Garantias (caução, fiança, seguro) — como estruturam?

5.7 Bloco G — Pós-vitória e handoff

O que acontece depois da assinatura? Reunião de handoff? Pacote para a obra?
Como o gerente de obra recebe o contexto (premissas, esclarecimentos, riscos)?
Change orders — como são tratados comercial e contratualmente?
Há acompanhamento ativo do cliente durante a obra (saúde, satisfação, próxima venda)?
Disputas pós-obra já aconteceram? Causa típica?

5.8 Bloco H — Compliance pública (se aplicável)

Costal/Colliers participa de RFP pública? Volume? (Federal, Estadual, Municipal, BB, Petrobras)
Como gerenciam certidões (CND, FGTS, INSS, fiscal estadual/municipal)?
Atestados de capacidade técnica — onde ficam? Como vinculam ao escopo da RFP?
Já tiveram inabilitação por documentação? Causa?

5.9 Bloco I — Histórico, dados e oportunidades

Quantos contratos estão ativos hoje na Costal? Na Colliers (CIB)?
Tem base histórica de RFPs ganhas/perdidas? Onde? Acessível?
Dos últimos 10 contratos, quantos foram lucrativos vs prejuízo?
Se você pudesse eliminar 1 tarefa manual do seu dia, qual seria?
O que um assistente IA poderia fazer que liberaria mais tempo?
Aceitaria recomendação automática de go/no-go com justificativa? Que confiança esperaria?
Sentinel sinalizando “esta cláusula está fora do padrão Costal/mercado” — útil ou invasivo?

5.10 Bloco J — Restrições e linhas vermelhas

Clientes específicos (Nubank, Petrobras etc.) com requisitos de formato rígido?
Informação confidencial em propostas que não pode circular em sistemas externos?
Auditoria interna sobre o processo comercial?
Pior cenário se “automatizarmos errado”?

5.11 Bloco K — Agenda pós-discovery

Disponibilidade para 2ª rodada caso precisemos aprofundar?
Quem mais devo conversar (Tatiana, engenharia de propostas, planejador)?
Pode compartilhar 1-2 propostas fechadas completas (anonimizadas) como baseline?
Benchmark externo que você admira? (outra construtora, consultoria)

6. Follow-up e próximos passos

Após a sessão com Taiany:

Antônio — preencher 02-costal/specs/discovery-rfp-contratos.md (doc final) com achados, atualizando este prep como histórico
Antônio — promover sinais para camadas canônicas (runbook)
Antônio — agendar sessão complementar com Tatiana Souza para fechar a parte contratual (Sentinel)
Pedro — registrar achados sobre Taiany (papel real) em taiany-campioni (criar se necessário)
Gabriel + Antônio — atualizar agentes Hunter, Gate, Guardian, Draft, Sentinel com inputs/outputs concretos
Pedro — decidir CRM a contratar (decisão arquitetural pendente, bloqueia Hunter/Gate/Guardian)
Rafael — agendar 2ª rodada se necessário, conversas com Tatiana, engenharia de propostas

7. Ver também

Agente Hunter — Sourcing
Agente Gate — Viabilidade
Agente Guardian — Account Manager
Agente Draft — Propostas técnico-comerciais
Agente Atlas — Orçamentação
Agente Sentinel — Legal
Agente Integrity — Compliance
Agente Trace — Comunicação
Prep Orçamentação (Antônio × Leandro)
Gustavo)
Sienge — guia de arquitetura
Nota Blaschek — Arquitetura CRM+IA (princípio CRM-formação × ERP-formalização)
Tatiana Souza — Jurídico & Compliance
Taiany Campioni (a confirmar)
Missão Antônio
Template de discovery

Documento preparado por Pedro Villa + Axios em 2026-04-27. Revisão e execução por Antônio Pavanelli. Após a sessão com Taiany, virar discovery-rfp-contratos.md com achados reais.

Colliers × Costal — Interno

Explorador

RFP e Contratos — Preparação para Discovery (Antônio × Taiany)