Orçamentação de Obra | Preparação para Discovery
spec orcamentacao discovery costal
Prep para a sessão Antônio × Leandro (jan — a confirmar a data). Três blocos: (1) processo tradicional padrão-mercado para referência, (2) proposta Atlas+Lake+Sienge para discutir, (3) Q&A cirúrgico para a conversa. Este doc será revisado e substituído pelo discovery final após a sessão. Aqui são hipóteses e perguntas estruturadas — não afirmações definitivas.
0. Contexto e objetivo
Leandro Delecródio é Gerente de Orçamentos da Costal/Colliers com mais de R$ 300M em orçamentos em andamento (alinhamento 20-04). O processo é inteiramente em Excel, sem metodologia padronizada. Orçamentação é apontada por Igor como “a maior dor estratégica da empresa” (kickoff 17-04).
Objetivo desta discovery: mapear o processo atual com precisão suficiente para:
- Desenhar o agente Atlas com inputs/outputs concretos (Atlas)
- Decidir o que vai para o Sienge e o que fica em camadas especializadas
- Entender a estrutura de dados históricos disponível para treinar modelos paramétricos
- Validar o princípio de Igor: “orçar em Excel durante o comercial, carregar linha de base final no Sienge”
Premissas de entrada (da Costal, já registradas):
- [fato] Dois orçamentistas com métodos distintos — isto é gap e uma oportunidade de padronização
- [fato] Sienge não é a ferramenta de orçação — só controle de budget pós-fechamento
- [fato] R$ 300M+ em pipeline de orçamentos ativos
- [hipótese Igor, kickoff] 99% do tempo do orçamentista é gasto em levantamento e mapeamento de requisitos, não em custos unitários
- [hipótese Igor] Equipe típica para orçamento grande: 5 engenheiros + 3 técnicos de segurança
- [hipótese Igor] Validação paramétrica contra histórico identifica erros reais hoje feitos manualmente
1. Cadeia de valor do orçamento de obra (alto nível)
flowchart LR A[Projeto recebido<br/>cliente/RFP] --> B[Leitura e<br/>compreensão] B --> C[Levantamento de<br/>quantitativos] C --> D[Composição de<br/>preços unitários] D --> E[Equalização de<br/>propostas fornecedores] E --> F[BDI e encargos<br/>sociais] F --> G[Cronograma físico<br/>e financeiro] G --> H[Validação<br/>paramétrica] H --> I[Aprovação<br/>comercial] I --> J[Proposta ao<br/>cliente] J -->|se vencer| K[Linha de base<br/>no ERP Sienge] K --> L[Controle de<br/>execução]
Essa é a cadeia ideal. Na prática, cada construtora tem variações — o objetivo da discovery é mapear a variação específica do Leandro.
2. Processo tradicional (referência — como é feito no mercado)
2.1 Fluxo detalhado
flowchart TB subgraph ENTRADA["Entrada"] RFP[RFP / Edital /<br/>Projeto executivo] CAD[Plantas<br/>CAD/BIM] MEM[Memorial<br/>descritivo] CADPROJ[Caderno<br/>de encargos] end subgraph LEVANT["Levantamento"] LQ[Take-off<br/>quantitativos] BIM[Extração<br/>BIM/CAD] MAN[Medição<br/>manual] LQ --> BIM LQ --> MAN end subgraph COMP["Composição de preços"] CPU[CPU<br/>Composição de<br/>Preço Unitário] REF[Referências<br/>SINAPI · TCPO · CUB<br/>Histórico empresa] COT[Cotações<br/>fornecedor] CPU --> REF CPU --> COT end subgraph EQUAL["Equalização"] E3[Mínimo<br/>3 cotações] NORM[Normalização<br/>de escopo] ESC[Escolha<br/>vencedor] E3 --> NORM NORM --> ESC end subgraph INDIR["Indiretos + BDI"] ENC[Encargos<br/>sociais] BDI[BDI<br/>administração · lucro<br/>impostos · risco] MOB[Mobilização<br/>e canteiro] end subgraph CRON["Cronograma"] CURVAS[Curva ABC<br/>insumos] CURVAB[Curva S<br/>físico-financeira] PREC[Sequenciamento<br/>precedências] CURVAS --> CURVAB PREC --> CURVAB end subgraph VALIDA["Validação"] PARAM[Análise<br/>paramétrica<br/>vs histórico] REV[Revisão<br/>pares] APROV[Aprovação<br/>gerente → diretor] PARAM --> REV REV --> APROV end subgraph SAIDA["Saída"] PROPSPA[Proposta<br/>comercial] LB[Linha de base<br/>Sienge pós-vitória] end ENTRADA --> LEVANT LEVANT --> COMP COMP --> EQUAL EQUAL --> INDIR INDIR --> CRON CRON --> VALIDA VALIDA --> SAIDA style ENTRADA fill:#f0f0f0 style SAIDA fill:#e8f5e8
2.2 Etapas com detalhe de como é feito em construtora padrão
| # | Etapa | Ferramentas típicas | Atividade humana | Duração típica |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Recepção do projeto | E-mail, SharePoint, Google Drive | Gerente de orçamentos recebe edital, distribui aos engenheiros, organiza pastas | horas |
| 2 | Leitura do projeto | PDF Readers, CAD viewer, BIM viewer | Engenheiro lê memorial, caderno de encargos; identifica escopo, premissas, restrições | dias |
| 3 | Take-off (levantamento) | CAD manual, Revit/Navisworks (BIM), Excel | Quantificar m², m³, kg, unidades por serviço. Se tem BIM, extração é mais rápida; se não, manual | semanas — maior gargalo |
| 4 | Composição de preços unitários (CPU) | Excel + SINAPI/TCPO/CUB + histórico interno | Para cada serviço, compor custo: material + mão-de-obra + equipamento + encargos | dias |
| 5 | Cotação com fornecedores | E-mail, WhatsApp, Excel | Solicitar 3+ cotações por item relevante; acompanhar retorno | semana(s) |
| 6 | Equalização de propostas | Excel | Normalizar propostas em escopo comum (nem sempre cotam a mesma coisa); escolher vencedor | dias |
| 7 | BDI e encargos sociais | Excel (planilha própria) | Calcular admin, lucro, risco, impostos; aplicar encargos sobre mão-de-obra | horas |
| 8 | Cronograma físico-financeiro | MS Project ou Primavera; Excel para Curva S | Sequenciar, calcular curva ABC de insumos, curva S | dias |
| 9 | Validação paramétrica | Excel + histórico interno | Comparar custo/m², % indiretos, desvio de composições vs obras similares | horas — quando é feita |
| 10 | Revisão e aprovação | Reunião + planilha | Gerente de orçamentos revisa com gerente de construção; alçada final varia | dias |
| 11 | Consolidação proposta | Excel + Word/PDF | Gerar proposta executiva do cliente | 1-2 dias |
| 12 | Upload ao ERP (se vitória) | Sienge comercial/engenharia | Só a linha de base final carregada no ERP para controle | horas |
2.3 Pontos de dor típicos (hipóteses a validar com Leandro)
Baseado em kickoff Igor + padrão de mercado:
| Dor | Descrição | Evidência |
|---|---|---|
| Take-off demorado | Quantitativos manuais consomem semanas | ”99% do tempo em levantamento” — Igor |
| Fragmentação em Excel | Cada orçamento é uma planilha própria; sem template firme | ”dois orçamentistas com métodos distintos” |
| Equalização subjetiva | Comparar propostas com escopos diferentes exige normalização manual | Kickoff: “3 cotações para ar-condicionado” exemplo |
| Paramétrico manual ou inexistente | Validação contra histórico raramente sistemática | Igor: “já identifiquei erros reais ao cruzar com histórico” |
| Change orders sub-orçados | Custos indiretos de alterações de escopo não capturados | Nubank R$ 30M com 200+ change orders |
| Rastreabilidade fraca | Não se sabe “quem decidiu o quê” no orçamento final | — |
| Fechamento com 80+ hipóteses | Muita decisão implícita que depois vira discussão contratual | — |
| Dados históricos dispersos | Cada obra em planilha separada; sem base única para análise paramétrica | — |
| Retrabalho entre comercial e engenharia | Comercial altera premissas; orçamento tem que refazer | — |
| Conversão de formatos | Cada cliente quer padrão diferente — retrabalho | Igor: “a grande dor dos orçamentistas” |
2.4 Papéis envolvidos (tipicamente)
| Papel | Responsabilidade |
|---|---|
| Gerente de orçamentos (Leandro) | Distribui, coordena, revisa, aprova |
| Engenheiro orçamentista (2+) | Take-off, CPUs, equalização |
| Técnico de segurança | Estimativa de EPI, encargos de SST |
| Comprador / suprimentos | Cotação com fornecedores |
| Planejador | Cronograma, curva S |
| Gerente de construção | Revisão técnica, plausibilidade operacional |
| Diretor / sócio | Aprovação final (acima de threshold) |
3. Proposta: Atlas + Data Lake + Sienge
3.1 Princípio arquitetural
O processo tradicional é linear e baseado em planilhas soltas. A proposta Atlas é iterativa, baseada em dados e integrada ao Sienge no final.
- Formação do orçamento → Excel + Atlas (IA paramétrica + histórico)
- Formalização → linha de base no Sienge (mantém governança financeira, suprimentos, contratos)
- Governança → Data Lake captura cada iteração, cada decisão, cada alteração → rastreabilidade total
Alinhado com a nota Blaschek (Arquitetura CRM+IA) §3.2: “Formação da receita → CRM; Formalização e execução → ERP”. Aplicado à orçamentação: “Formação do custo → Atlas; Formalização → Sienge”.
3.2 Arquitetura proposta
flowchart TB subgraph INPUT["Entrada de dados"] PROJ[Projeto<br/>CAD/BIM] MEM[Memorial] CLIENTE[Requisitos<br/>cliente] end subgraph ATLAS["Atlas — Agente de Orçamentação"] READ[Leitura<br/>semântica<br/>memorial + caderno] TAKE[Assistência<br/>take-off<br/>CAD/BIM parse] PARAM[Análise<br/>paramétrica<br/>vs histórico] CPU_IA[CPUs<br/>auto-sugeridas<br/>SINAPI + histórico] EQUAL_IA[Equalização<br/>cotações<br/>normaliza escopo] BDI_IA[BDI<br/>ajustado<br/>contexto obra] CRON_IA[Cronograma<br/>sugerido<br/>padrões empresa] ALERT[Alertas<br/>de risco<br/>desvio > X%] READ --> TAKE TAKE --> CPU_IA CPU_IA --> EQUAL_IA EQUAL_IA --> BDI_IA BDI_IA --> CRON_IA PARAM -.-|cross-check| CPU_IA PARAM -.-|cross-check| BDI_IA ALERT -.-> PARAM end subgraph HUMAN["Humano no loop"] LEANDRO[Leandro:<br/>revisa, ajusta,<br/>aprova] ENG[Engenheiros:<br/>validação técnica] end subgraph LAKE["Data Lake Costal"] HIST[Base de orçamentos<br/>históricos] PRECOS[Preços unitários<br/>realizados] FORN[Perfil de<br/>fornecedores] MET[Métricas paramétricas<br/>por tipologia] HIST --> MET PRECOS --> MET FORN --> MET end subgraph SIENGE["Sienge"] LB[Linha de base<br/>ENG + Comercial] SUP_SC[Solicitações<br/>de compra] FIN_CP[Controle<br/>financeiro] CONT[Contratos<br/>terceiros] end subgraph OUTPUT["Saídas"] PROP[Proposta<br/>ao cliente] DASH[Dashboard<br/>tempo-real<br/>obra] end INPUT --> ATLAS LAKE -.->|contexto| ATLAS ATLAS --> HUMAN HUMAN -->|decisão| ATLAS HUMAN --> PROP PROP -->|se vence| LB LB --> SUP_SC LB --> FIN_CP LB --> CONT SIENGE -->|execução real| LAKE LAKE --> DASH style ATLAS fill:#f5f0ff,stroke:#6b4e8d style LAKE fill:#e8f5e8,stroke:#2e7d32 style SIENGE fill:#e8f4f8,stroke:#2e75b6 style HUMAN fill:#fff4e8,stroke:#c65911
3.3 Capacidades do Atlas (mapeamento por etapa)
| Etapa tradicional | Capacidade Atlas | Ganho esperado |
|---|---|---|
| Leitura projeto | Leitura semântica do memorial + caderno de encargos; extrai escopo e requisitos | Reduz leitura de dias para horas |
| Take-off (gargalo!) | Parsing de CAD/BIM quando disponível; checklist assistido para manual | Reduz semanas para dias |
| CPUs | Sugestão baseada em SINAPI + histórico empresa + contexto da obra | Elimina busca manual; reduz erros de referência |
| Cotações | Envio automatizado, captação por e-mail/WhatsApp, tracking | Reduz follow-up manual |
| Equalização | Normalização de escopo via LLM (compara cotações de escopo diferente) | Reduz viés de comparação manual |
| BDI | Cálculo com contexto (risco da obra, prazo, margem esperada) | Reduz erros + decisão baseada em dados |
| Cronograma | Padrões de empresa + benchmark histórico | Reduz tempo de montagem |
| Validação paramétrica | Automática — compara custo/m², % indiretos, desvios vs histórico | Detecta erros que hoje passam (ver Igor: “já identifiquei erros reais”) |
| Rastreabilidade | Todo ajuste humano registrado com quem, quando, por que | Auditoria total + reaproveitamento |
| Change orders | Detecta alteração de escopo → recalcula impacto indireto | Captura os 80% que são perdidos hoje |
3.4 Integração com Sienge (contrato técnico)
- Atlas escreve no Sienge (via API REST): linha de base final quando orçamento é vencedor
- Atlas lê do Sienge (via API + Data Lake): preços unitários realizados de obras anteriores, performance de fornecedores, padrões de encargos da empresa
- Atlas reage a webhooks do Sienge:
PURCHASE_ORDER_*→ atualiza baseline de preços reais no Lake;SALES_CONTRACT_ISSUED→ ativa modo “obra em execução”
Ver detalhes em sienge §5 (mapeamento agente × módulo).
3.5 Ganhos esperados (quantitativos a validar com Leandro)
| Métrica | Hoje (hipótese) | Com Atlas (hipótese) | Método de medição |
|---|---|---|---|
| Tempo médio de orçamento (obra média) | X semanas | X/2 a X/3 semanas | Comparação pre/pós |
| Margem de erro paramétrico (desvio vs real) | ? | < 5% | Cruzamento orçado × realizado (Lake) |
| % cotações equalizadas proativamente | ? | > 80% | Atlas logs |
| Change orders previstas (capturadas no orçamento inicial) | ? | > 70% dos > R$ 10k | Métrica cross-obra |
| Reuso de CPUs históricas | baixo | alto | Contagem de sugestões aceitas |
3.6 Pré-requisitos (o que Atlas precisa para funcionar bem)
- Dados históricos ingeridos no Lake — pelo menos 10-20 orçamentos antigos (mesmo que imperfeitos, o modelo paramétrico precisa base)
- Primeiros módulos Sienge em produção — ENG + SUP + FIN precisam estar rodando para fechar o loop de execução → Lake
- Acesso API Sienge — confirmado pela Gescon (ver G-009)
- Padronização mínima de memorial — Atlas consome memorial estruturado; se memorial é “texto livre sem seções”, leitura semântica fica frágil
- Buy-in do Leandro e dos engenheiros — sem envolvimento deles no design, Atlas nasce morto
3.7 Riscos e gaps conhecidos
- [risco] Base histórica Costal é zero (greenfield) — Atlas vai precisar começar com padrões do mercado (SINAPI, TCPO) até formar base própria
- [risco] Base histórica Colliers (~500 projetos) pode não estar acessível ou estruturada — R-002
- [gap] Estrutura de memorial descritivo da Costal ainda não padronizada — dependência para leitura semântica
- [gap] Integração CAD/BIM assume que projetos chegam nesses formatos — validar com Leandro se é realidade Costal
- [dependência] D-007 — go-live Onda 1 (Atlas incluído) depende de blueprint + Lake + API Sienge
4. Diferenças-chave tradicional × proposta
| Dimensão | Tradicional | Com Atlas |
|---|---|---|
| Onde o orçamento vive | Dezenas de planilhas Excel isoladas | Ambiente único (Atlas) com histórico e Lake integrado |
| Fonte de custos unitários | SINAPI + “memória do engenheiro” | SINAPI + histórico empresa + benchmark automático |
| Validação paramétrica | Manual, raramente feita | Automática em toda iteração |
| Rastreabilidade | ”Quem mudou o quê” se perde | Cada ajuste humano registrado |
| Reuso de CPUs | Cada orçamento começa quase do zero | Padrões da casa sugeridos automaticamente |
| Equalização | Manual, subjetiva | LLM normaliza escopo antes de comparar |
| Change orders | Só vistos quando acontecem | Previstos no fechamento inicial |
| Integração com execução | Quando muito, upload final ao ERP | Loop completo: orçado → executado → aprendizado → próximo orçamento |
| Onde mora a fonte oficial | Excel do orçamentista | Sienge (linha de base) + Lake (iterações + histórico) |
5. Q&A para a sessão com Leandro
Instrução para Antônio: usar como roteiro. As perguntas estão organizadas por bloco temático. Em cada bloco, começar pelas perguntas abertas e fechar com perguntas pontuais. Anotar respostas no template _templates/discovery-session.md — registrar fato vs hipótese vs premissa vs gap explicitamente.
5.1 Bloco A — Processo atual (mapeamento)
- Como você descreveria, em 3-5 minutos, o processo completo de um orçamento — desde recebimento do projeto até entrega da proposta ao cliente? (pergunta aberta, deixar fluir)
- Qual é o tempo médio de fechamento de um orçamento hoje? Depende do porte? (pedir 3 exemplos recentes com prazo)
- Qual é a equipe típica envolvida em uma obra de porte médio (ex: R$ 30M)? Quantas pessoas por quanto tempo?
- Quais são os 3 artefatos principais que você produz para cada orçamento? (planilha mestre? proposta? memorial de cálculo?)
- Tem algum template de planilha padrão ou cada orçamentista faz o seu?
- Qual é a sequência típica das etapas? Quais fazem em paralelo, quais dependem umas das outras?
5.2 Bloco B — Ferramentas e dados
- Qual é a sua planilha mestre? Pode compartilhar uma anonimizada?
- Usam SINAPI, TCPO ou CUB? Qual é a tabela de preço mais consultada?
- Têm base histórica de orçamentos anteriores? Está organizada onde? (SharePoint? Drive? Cada um tem a sua?)
- Quantos orçamentos “fechados” (vitoriosos + perdidos) estão acessíveis para consulta hoje?
- Usam ferramenta de cronograma (MS Project, Primavera, Excel com curva S)?
- Têm uso de BIM ou take-off automatizado em algum projeto?
- Como é a ferramenta de cotação? E-mail? WhatsApp? Portal? Tem histórico dos fornecedores?
5.3 Bloco C — Pontos de dor
- Onde você sente que perde mais tempo no processo? (pedir para ranquear top 3)
- Qual é o erro mais comum que você identifica em revisões? (esquecer item do memorial? compor mal? referência errada?)
- Já aconteceu orçamento fechado que virou prejuízo? Qual foi a causa raiz identificada?
- Quando o cliente pede change order, como se faz a reprecificação? Essa reprecificação é consistente com a lógica do orçamento original?
- Vocês fazem validação paramétrica (ex: custo/m² vs obras anteriores)? Como?
- Tem caso em que descobriu erro depois ao comparar orçado × realizado? Exemplo concreto?
5.4 Bloco D — Stakeholders e aprovações
- Quem decide o quê num orçamento? Qual é a alçada típica (você, gerente de construção, Igor)?
- Qual é a cadência de revisões? Tem reunião semanal? O que é discutido?
- Como a área comercial interage com o orçamento? Eles alteram premissas? Isso gera retrabalho?
- Como a engenharia (gerente de construção) interage? Valida tecnicamente antes?
5.5 Bloco E — Dados históricos (crítico para Atlas)
- Dos 300M+ em orçamentos em andamento, quantos já foram concluídos (vitoriosos ou perdidos)?
- Tem rastro de orçado × realizado em alguma obra passada? (na Colliers talvez?)
- Seus CPUs favoritos estão num arquivo acessível ou são “na cabeça”?
- Fornecedores recorrentes têm histórico de cotação rastreável? (precificação anterior, perfil de atendimento)
- Você guarda memoriais de cálculo junto com o orçamento, ou só o resultado final?
5.6 Bloco F — Uso do Sienge (pós-orçamento)
- Hoje, quando vocês vencem um orçamento, o que exatamente é carregado no Sienge?
- Tem dificuldade em reconciliar orçamento (Excel) com estrutura do Sienge (centros de custo, itens de compra)?
- O controle de execução (real vs baseline) acontece onde? Sienge? Excel paralelo?
- Já sentiu a dor de não ter feedback do real ao orçamento (ex: “na verdade o concreto custou X, não Y que orçamos”)?
5.7 Bloco G — Oportunidades e visão
- Se você pudesse eliminar 1 tarefa manual do seu dia a dia, qual seria?
- O que um assistente de IA poderia fazer que te liberaria mais tempo?
- Você aceitaria receber sugestões automáticas de CPUs? Que nível de confiança teria?
- Se tivesse validação paramétrica automática sinalizando “seu orçamento está X% acima do padrão histórico para esta tipologia” — útil? Invasivo?
- O que não é para automatizar — qual decisão você sempre quer tomar humanamente?
5.8 Bloco H — Restrições e linhas vermelhas
- Tem clientes específicos (Nubank, outros) com requisitos de formato/padrão que são rígidos?
- Tem informação confidencial em orçamentos que não pode circular em sistemas externos (exceto o Sienge)?
- Tem algum processo de auditoria interna que o orçamento precisa passar?
- Qual é o pior cenário que você imagina se “automatizarmos errado”?
5.9 Bloco I — Agenda pós-discovery
- Disponibilidade para uma 2ª rodada caso precisemos aprofundar?
- Quem mais eu deveria conversar? (engenheiros orçamentistas, comprador, planejador)
- Pode compartilhar 1 orçamento fechado completo (anonimizado) como baseline?
- Tem alguém externo (consultor, outra construtora) que você admira o processo? (benchmark)
6. Follow-up e próximos passos
Após a sessão com Leandro:
- Antônio — preencher
02-costal/specs/discovery-orcamentacao.md(doc final) com achados, atualizando este prep como histórico - Antônio — promover sinais para camadas canônicas (runbook)
- Gabriel + Antônio — atualizar o agente Atlas com inputs/outputs concretos e fontes de dados
- Pedro — decidir se a proposta Atlas entra no brief Q2 do board (hoje rascunho — pode virar case de referência)
- Rafael — agendar 2ª rodada com Leandro + conversas com engenheiros orçamentistas e comprador (se confirmado na sessão)
7. Ver também
- Agente Atlas — Orçamentação (catálogo)
- Agente Draft — Propostas técnico-comerciais
- Sienge — guia de arquitetura
- Mapeamento operacional Sienge Costal — onde orçamento entra como linha de base
- Nota Blaschek — Arquitetura CRM+IA
- Kickoff operacional 17-04 — onde Igor discutiu orçamentação
- Alinhamento 20-04 — definição de responsabilidade Antônio
- Template de discovery
Documento preparado por Pedro Villa + Axios em 2026-04-23. Revisão e execução por Antônio Pavanelli. Após a sessão com Leandro, virar discovery-orcamentacao.md com achados reais.