Data: 2026-05-12
Participantes: Antonio Pavanelli (Anouk — arquiteto/orçamentação), Pedro Villa (Anouk — líder do projeto, parcial), Rafael Rossetto (Anouk — PM On-site), Taiany Campioni (Costal — Comercial/Gestora de Projetos e Obras)
Local: Remoto
Empresa:costalDuração: ~00:47:15
Itens de Ação
@Rafael Rossetto — Confirmar com Murilo se pasta “Projetos Brasil > Gestão Comercial” da Costal foi mapeada pelo Screener — Imediato
@Rafael Rossetto — Pedir ao Murilo para destravar fluxos/acessos que não foram mapeados no SharePoint — Imediato
@Rafael Rossetto — Mapear urgentemente a parte comercial da Costal que ficou fora do Screener — Esta semana
@Pedro Villa / @Antônio Pavanelli — Documentar processo de turn-key (orçamento sem projeto) como fluxo a ser suportado pelo agente — Esta semana
@Rafael Rossetto — Registrar no vault: ferramentas em uso (RD Station, Microsoft Lists, Excel, Teams, Power BI) e seus limites — Após reunião
Decisões Chave
[fato] Taiany é a única pessoa responsável pelo pipeline comercial da Costal construtora. Cobre desde prospecção até entrega final (vistoria/checklist). Sem equipe. Fonte: Taiany.
[fato] Critério go/no-go: ticket mínimo de R$ 200.000. Abaixo disso, peso da equipe na proposta inviabiliza. Exceção: clientes estrangeiros sem equipe local. Fonte: Taiany.
[fato] Decisão de participar: Taiany decide sozinha. Igor é envolvido apenas em casos de exposição de caixa (ex.: pagamento em 120 dias). Fonte: Taiany.
[fato] Ferramentas atuais fragmentadas em 3 fases: (1) RD Station para pré-venda/campanha/marketing, (2) Microsoft Lists para pipeline comercial (Kanban + Power BI), (3) Excel para acompanhamento de obras. CRM não suporta ciclo completo. Fonte: Taiany.
[fato] Microsoft Lists é recente (~2 meses de uso). Tem campos: nome cliente, empresa, processo, e-mail, telefone, origem da prospecção (ativa/marketing/indicação), demanda, tipologia (corporativo/logística/industrial/varejo), segmento, temperatura (frio/quente/pelando), status, responsável, times secundários (arquitetura/designer, orçamentista), datas, valor, probabilidade, cargo do contato, idioma. Fonte: Taiany via tela compartilhada.
[fato] Documentação organizada por cliente no Teams: pastas com FI (docs do cliente), proposta (PDFs), arquitetura (teste fit, 3D, planta, apresentação), price sheet (orçamento de equipe), proposals (fornecedores). ID sendo implementado nos processos. Fonte: Taiany.
[fato] Orçamentistas: são 2 atualmente. Lists permite rastrear quem entregou mais propostas. Fonte: Taiany.
[fato] Costal opera em dois modelos de proposta: (1) com projeto (especificado, ideal), (2) turn-key (sem projeto, cliente dá ideia + m² + orçamento, Costal faz teste fit conceitual e premissa técnica, orça “no escuro”). Turn-key custa mais caro por conta do risco. Fonte: Taiany e Antônio.
[fato] Premissas técnicas em turn-key: quando cliente não sabe (ex.: quantos pontos de tomada?), Costal premissa usando categoria intermediária de preço (ex.: cadeira entre Herman Miller R$10k e Tok Stok). Definições finais após fechamento de contrato geram aditivos. Fonte: Taiany.
[fato] Jurídico: dois momentos de interação — (1) NDA no início (demora 7-10 dias vs. necessidade de 2 dias — causa perda de clientes), (2) contrato de fechamento. Modelos: minuta Costal (em formatação, ainda sem versão oficial final) ou minuta do cliente (clientes grandes como Natura, DHL, Hyundai impõem contrato próprio). Fonte: Taiany.
[fato] Jurídico NÃO impacta diretamente na Costal construtora: obras iniciam com proposta assinada, sem contrato formal. Contrato às vezes sai DEPOIS da entrega da obra. Risco: briga judicial sem contrato assinado. Fonte: Taiany.
[fato] Cláusulas perigosas (preocupação do Igor): Taiany esclarece que NÃO aconteceu na construtora. Aconteceu em gerenciamento de projetos (área diferente). Fonte: Taiany.
[fato] Pós-venda: kickoff interno + kickoff com cliente (Taiany encabeça ambos). Time de obra assume execução. Aditivos retornam ao comercial. Documentação de aditivos fragmentada ou perdida. Fonte: Taiany.
[fato] Escalonamento de problemas: quando time de engenharia não resolve, cliente volta ao comercial (Taiany) e pode escalar ao Igor. Padrão de qualidade, atraso, material são gatilhos. Fonte: Taiany.
[fato] Costal dividindo em dois perfis: (1) tickets menores com time Colliers, (2) obras pesadas (infraestrutura, industrial, galpão, logística) com ticket de R$ 10M+ para a Costal. Fonte: Taiany.
[fato] Prospecção ativa: Taiany usa LinkedIn + Apollo.io (extensão) para encontrar contatos. Processo manual e demorado. Automatização de prospecção seria grande ganho de tempo. Fonte: Taiany.
[fato] Taiany mencionou experiência anterior em startup com sistema integrado: orçamento com tracking de revisões (vermelho/azul), atualização automática para suprimentos, geração automática de aditivo para cliente, envio automático de proposta com condições comerciais, geração de DocuSign após aceite. Fluxo de referência para o que a Costal precisa. Fonte: Taiany.
[fato] Taiany sugere: manual de garantias pós-obra inteligente — agente lê escopo do contrato e gera manual customizado (sem itens genéricos de 350 páginas). Também sugere banco de dados com acesso do cliente (projeto, orçamento, garantia, chatbot para acionamentos). Fonte: Taiany.
Minuta Detalhada
[00:00:00–00:05:00] Abertura e papel de Taiany
[fato] Apresentações. Pedro acompanha, Antônio e Rafael conduzem. Reunião gravada.
[fato] Taiany: responsável por todo o ciclo comercial de projetos/obras da Costal. Desde prospecção (ativa e passiva) até entrega final (checklist de vistoria, encerramento presencial com cliente, lições aprendidas). Follow-ups conforme duração do projeto (1 mês a 2-3 anos).
[fato] Canais de entrada: prospecção fria, marketing Colliers, indicações de parceiros externos, indicações de parceiros internos. Objetivo: recorrência via alta satisfação (ticket alto, relacionamento estreito).
[00:05:00–00:10:00] Critérios de go/no-go e decisão
[fato] Sem fluxo definido de linha de corte — participam de tudo acima de R$ 200k. Abaixo, peso da equipe inviabiliza. Exceção: cliente estrangeiro sem equipe local.
[fato] Decisão: só Taiany. Igor envolvido apenas em casos de exposição de caixa (pagamento 120 dias → validação financeira).
[fato] 5 obras entregues até agora. Ainda no começo. Modelo de pagamento: entrada + medições conforme fluxo de obra.
[00:10:00–00:20:00] Ferramentas: RD Station, Lists, Excel, Power BI
[fato] RD Station: pré-venda, campanhas, marketing. Não suporta controle de tarefas pós-venda.
[fato] Microsoft Lists: pipeline comercial (~2 meses de uso). Campos detalhados. Gera Power BI para visão gerencial. Limitação: não faz somatória de valores no Kanban.
[fato] Documentação: Teams, pastas por cliente com subpastas (FI, proposta, arquitetura, price sheet, proposals). ID sendo implementado.
[fato] Pedro confirma: pasta “Projetos Brasil > Gestão Comercial” precisa ser verificada se foi mapeada pelo Screener.
[00:20:00–00:30:00] Turn-key, premissas técnicas e jurídico
[fato] Turn-key: orçamento sem projeto executivo. Teste fit conceitual + premissas (categoria intermediária). Aditivos frequentes pós-contrato.
[fato] Jurídico: NDA demora 7-10 dias (deveria ser 2 dias → perda de clientes). Contrato de fechamento com minuta Costal (em formatação) ou minuta do cliente. Obra inicia sem contrato formal.
[fato] Cláusulas perigosas: preocupação do Igor NÃO se aplica à construtora (aconteceu em gerenciamento de projetos).
[00:30:00–00:40:00] Pós-venda, escalonamento e jurídico
[fato] Pedro sai da reunião. Antônio continua.
[fato] Pós-contrato: kickoff interno + kickoff com cliente. Time de obras assume. Aditivos sem processo claro de documentação.
[fato] Escalonamento: engenharia não resolve → cliente volta ao comercial (Taiany) → Igor.
[fato] Jurídico não impacta construtora diretamente: obras começam com proposta assinada.
[00:40:00–00:47:15] Prospecção, leitura de documentos e encerramento
[fato] Prospecção ativa: LinkedIn + Apollo.io. Manual e demorado. Automatização = grande ganho.
[fato] Leitura de editais/documentações: consome muito tempo. Agente de leitura seria valioso.
[fato] Taiany confirma: dores principais são (1) prospecção automatizada, (2) leitura automática de documentos, (3) jurídico é secundário.
[fato] Taiany sugere: manual de garantias inteligente + portal do cliente (projeto, orçamento, garantia, chatbot).
Sinais para Promoção às Camadas Canônicas
Decisões (→ 00-projeto/canonico/decisoes.md)
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Decisão
Contexto
1
Pipeline comercial Costal usa RD Station + Microsoft Lists + Excel (3 ferramentas fragmentadas)
AS-IS validado por Taiany
2
Ticket mínimo go/no-go: R$ 200.000
Critério operacional da Costal
3
Costal dividindo em dois perfis: tickets menores (time Colliers) vs. obras pesadas R$ 10M+
Estratégia Igor/Taiany
Riscos (→ 00-projeto/canonico/riscos.md)
ID sugerido
Risco
Impacto
Prob.
Mitigação
Dono
Prazo
R-023
Obras iniciam sem contrato formal assinado — risco jurídico em caso de disputa
alto
média
Minuta padrão em formatação + processo de assinatura acelerado
Taiany + jurídico
médio prazo
R-024
NDA demora 7-10 dias vs. necessidade de 2 — causa perda de clientes
médio
alta
Minuta padrão de NDA com aprovação pré-autorizada
Taiany + jurídico
curto prazo
Gaps (→ 00-projeto/canonico/gaps.md)
ID sugerido
Gap
Impacto
Dono
Prazo
G-037
Minuta padrão de contrato da Costal construtora não existe (em formatação)
médio
Taiany + jurídico
médio prazo
G-038
Documentação de aditivos pós-contrato fragmentada ou perdida
Mapeamento de pipeline comercial Costal no Screener
Acesso a pasta “Gestão Comercial” no SharePoint
dado
Rafael
D-028
Spec de agente de prospecção
Discovery RFP completa + mapeamento Lists/RD
entrega
Pedro + Antônio
Definições operacionais (→ DEFINICOES.md)
Turn-key (Costal): Modelo de proposta sem projeto executivo — cliente fornece ideia + m² + orçamento estimado, Costal faz teste fit conceitual e premissa técnica, orça com margem de risco. Gera aditivos frequentes pós-contrato quando definições são finalizadas. — Origem: 2026-05-12_assessment-rfp_meeting_minutes
Microsoft Lists (Costal comercial): Ferramenta Kanban do Microsoft 365 usada para pipeline comercial (~2 meses). Campos: cliente, processo, status, tipologia, temperatura, orçamentista, datas, valor, probabilidade. Gera Power BI. Substitui fase pós-RD Station. — Origem: 2026-05-12_assessment-rfp_meeting_minutes
Apollo.io: Extensão de prospecção usada por Taiany para localizar contatos via LinkedIn. Usado para prospecção ativa de clientes potenciais. — Origem: 2026-05-12_assessment-rfp_meeting_minutes