Growth / Expansão | Preparação para Discovery

spec growth discovery colliers cib

Prep para sessão de discovery com Sérgio Hilário (Head de Growth). Data: terça 19/05 às 16h Duração estimada: 30-45 min Este doc será revisado e substituído pelo spec pós-discovery.

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0. O que já sabemos

• [fato] Growth é uma das áreas do CIB (Capital and Investments Business), liderada por Sérgio Hilário. — Origem: stakeholders.md
• [fato] No SharePoint existe a pasta Business Development - Documents — conteúdo não inventariado pelo Screener. — Origem: OneDrive Colliers
• [fato] No dict-prep do Screener existe lista-prospeccao-growth.md — uma planilha de prospecção. — Origem: Screener wave 6
• [fato] Sérgio Hilário estava viajando nas semanas anteriores, o que impediu agendamento. — Origem: kickoff semanal 11/05
• [hipótese] Growth é responsável por expandir a base de clientes e serviços da Colliers — possivelmente identificando novos segmentos, regiões ou linhas de negócio.
• [hipótese] A área pode funcionar como “pré-venda” ou “business development” que alimenta as áreas comerciais (Office, Industrial, Capital Markets) com leads qualificados.
• [hipótese] Growth pode ter interseção com Marketing na geração de leads e com Inteligência de Mercado nos dados que fundamentam decisões de expansão.
• [gap] Não sabemos o tamanho da equipe, os processos, as ferramentas ou as dores operacionais.
• [gap] Não sabemos se Growth produz dados relevantes para o Data Lake ou é consumidora pura.
• [gap] Não sabemos se a área usa CRM (RD Station) ou tem sistema próprio de tracking.

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1. Processo típico de Growth / Business Development (referência de mercado)

flowchart LR
    subgraph INTEL["INTELIGÊNCIA"]
        I1["Análise de\nmercado"]
        I2["Identificação de\noportunidades"]
    end

    subgraph PROSP["PROSPECÇÃO"]
        P1["Target list\n(empresas/setores)"]
        P2["Abordagem\ninicial"]
        P3["Qualificação\ndo lead"]
    end

    subgraph CONV["CONVERSÃO"]
        C1["Reunião de\napresentação"]
        C2["Proposta de\nserviço"]
        C3["Negociação"]
    end

    subgraph HAND["HANDOFF"]
        H1["Transferência\npara área\nespecialista"]
        H2["Acompanhamento\nde conversão"]
    end

    INTEL --> PROSP --> CONV --> HAND

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2. Questões-chave para a sessão

Bloco A — Escopo e operação (prioridade alta)

1. O que a área de Growth faz exatamente? Qual o mandato? (deixar fluir)
2. Quantas pessoas na equipe? Qual a estrutura (analistas, gerentes, diretores)?
3. Growth é prospecção de novos clientes ou expansão de serviços em clientes existentes? Ou ambos?
4. Qual o volume de atividade? (leads/mês, reuniões, propostas)
5. Como funciona o handoff para as áreas especialistas (Office, Industrial, PM/FM)? Existe processo formal?

Bloco B — Ferramentas e dados (prioridade alta)

6. Quais sistemas/ferramentas vocês usam? (CRM, planilha, SharePoint, Power BI?)
7. Usam o RD Station (CRM corporativo) ou têm ferramenta própria?
8. A lista-prospeccao-growth que encontramos no drive — é a base principal? Tem mais?
9. Vocês consomem dados de Inteligência de Mercado? (vacância, absorção, preços de mercado)
10. Onde ficam os relatórios de performance de Growth? Dashboard? Excel?

Bloco C — Interação com outras áreas (prioridade média)

11. Como Growth se relaciona com Marketing? Marketing gera leads para vocês?
12. Como Growth se relaciona com Capital Markets? Vocês identificam oportunidades de investimento?
13. E com Industrial e Office? Vocês prospectam para eles ou eles prospectam para si mesmos?
14. A Costal entra no escopo de Growth? Vocês buscam clientes para construção?

Bloco D — Dores e oportunidades (prioridade alta)

15. Maior dor da área hoje? O que consome mais tempo?
16. Como vocês monitoram o mercado para identificar oportunidades? (publicações, CVM, imprensa?)
17. Se pudesse ter um agente que monitorasse oportunidades automaticamente, o que monitoraria?
18. Existe dado que vocês gostariam de ter mas não têm?
19. Alguma iniciativa de IA ou automação já em andamento?

Bloco E — Dados e LGPD (prioridade média)

20. A base de prospecção tem dados pessoais (telefone, e-mail de executivos)? Como controlam acesso?

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3. Agentes candidatos (hipóteses)

Agente	Aplicação em Growth	Validação necessária
Hunter	Monitoramento automático de oportunidades (expansões corporativas, mudanças de sede, novos projetos)	Confirmar se Growth faz isso
Guardian	Gestão de pipeline de prospecção — alertas de follow-up, scoring de leads	Confirmar se usam CRM
Gate	Qualificação automática de leads com dados de mercado (IM)	Confirmar interseção com MI

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4. Relação com o Data Lake

Dado de Growth	Relevância para o projeto	Camada Lake
Pipeline de prospecção	Média — feed para agentes comerciais	Bronze
Inteligência competitiva	Alta — conecta com MI	Silver
Performance de conversão	Média — métricas de funil	Gold
Dados pessoais de prospects	Crítica — LGPD	Fora do escopo

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5. Artefatos a solicitar

• Acesso ou exemplo da lista de prospecção (anonimizada)
• Print do CRM/ferramenta de tracking (se existir)
• Relatório de performance mensal/trimestral de Growth (se existir)
• Estrutura de pastas do Business Development - Documents no SharePoint

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6. Checklist pós-sessão

• Mandato da área confirmado (prospecção vs. expansão vs. ambos)
• Tamanho da equipe e estrutura
• Sistemas e ferramentas mapeados
• Relação com outras áreas validada (Marketing, MI, Office, Industrial)
• Dores priorizadas (top 3)
• Decisão: área produz dado relevante para o Lake ou é consumidora pura?
• Sinais canônicos promovidos (gaps, riscos, decisões)

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7. Ver também

• Prep Gente — modelo de área corporativa
• Prep Industrial — área CIB vizinha
• Prep Capital Markets — área CIB vizinha
• Gaps

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Documento preparado por Rafael Rossetto em 2026-05-18.