Industrial / Logística | Preparação para Discovery
spec industrial logistica discovery colliers
Prep para sessão de discovery com representante(s) da área de Industrial. Três blocos: (1) processo típico padrão-mercado, (2) proposta de valor Anouk, (3) Q&A cirúrgico. Este doc será revisado e substituído pelo spec pós-discovery após a sessão.
0. Contexto e objetivo
A área de Industrial/Logística da Colliers atua na intermediação de galpões logísticos, condomínios industriais, armazéns e projetos built-to-suit (BTS). É uma vertical em forte crescimento, impulsionada pelo e-commerce e pela reestruturação de cadeias de suprimento no Brasil.
O que já sabemos:
- [fato] Existe um canal Teams dedicado para Industrial onde brokers jogam informações de mercado — sem disciplina ou padronização. — Origem: 04
- [fato] A base de MI monitora condomínios logísticos de alto padrão no Brasil inteiro, com granularidade Complexo → Galpão → Módulo. Hierarquia específica: pé-direito, característica (frio/seco/refrigerado), área por módulo. — Origem: 04
- [fato] A cobertura de mercado da MI para Industrial é mais abrangente geograficamente que Office (que se limita a SP e RJ). Industrial cobre corredores logísticos em todo o Brasil. — Origem: idem
- [fato] Modelo de imóvel hierárquico inclui re-segmentação: módulo de 2.000m² ocupado por 1.500m² → vira módulo 1A + 1B. Essa mudança é difícil de representar na planilha atual. — Origem: idem
- [fato] Brokers comerciais da área industrial, assim como Office, têm dados de transações reais que nunca retroalimentam o sistema. — Origem: G-021
- [fato] Daniel Jackel recomenda sessões cross-área (Office + Industrial juntos), pois 70-80% das necessidades são idênticas. — Origem: Daniel Jackel 23/04
- [hipótese] O processo comercial de Industrial é estruturalmente similar a Office (prospecção → mandato → marketing → negociação → contrato), mas com especificidades técnicas (galpões, infraestrutura logística, BTS). — Validar com Maurício Nascimento na sessão de discovery.
Objetivo desta discovery: mapear o processo comercial de Industrial/Logística com precisão suficiente para:
- Validar até que ponto os agentes desenhados para Office se aplicam a Industrial (reuso vs adaptação)
- Identificar especificidades de BTS, condomínios logísticos e last mile que exigem tratamento diferenciado
- Mapear como a base de MI é usada pelo broker industrial — e onde as necessidades divergem do Office
- Entender o ciclo de prospecção e gestão de mandatos no universo industrial
1. Cadeia de valor do Industrial (alto nível)
flowchart LR A[Prospecção<br/>proprietário<br/>ou ocupante] --> B[Análise de<br/>necessidades<br/>logísticas] B --> C[Site selection<br/>ou mandato<br/>de comercialização] C --> D[Viabilidade<br/>técnica e<br/>financeira] D --> E[Marketing<br/>e busca<br/>de ocupantes] E --> F[Negociação<br/>e LOI] F --> G[Due diligence<br/>técnica e<br/>ambiental] G --> H[Contrato<br/>de locação<br/>ou BTS] H --> I[Gestão<br/>do ativo]
2. Processo típico (referência — como é feito no mercado)
2.1 Etapas com detalhe
| # | Etapa | Ferramentas típicas | Atividade humana | Duração típica |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Prospecção | Networking, CRM, eventos do setor, leads inbound | Identificar proprietários de galpões vagos, desenvolvedor com projetos, ou empresas buscando espaço logístico | contínuo |
| 2 | Análise de necessidades logísticas | Excel, mapas, entrevista com cliente | Entender requisitos do ocupante: throughput, tipo de carga, pé-direito, docas, piso, cobertura, cross-docking, refrigeração | 1-2 dias |
| 3 | Site selection | Base MI, Google Maps, GIS, visitas | Para tenant rep: avaliar corredores logísticos, proximidade de rodovias/portos, disponibilidade de mão de obra, incentivos fiscais | 1-2 semanas |
| 4 | Qualificação do ativo (landlord) | Base MI (Power BI), visita, checklist técnico | Verificar especificações do galpão: pé-direito (mín. 12m), capacidade de piso (5-6 ton/m²), docas, sprinklers, certificações | 2-3 dias |
| 5 | Viabilidade de BTS | Excel/modelagem financeira, engenharia | Para projetos built-to-suit: estudo de terreno, viabilidade ambiental (IBAMA), estimativa de custo de construção, modelagem de lease | semanas |
| 6 | Marketing do ativo | Book do imóvel, planta baixa, drone, portal | Produzir material de comercialização. Para condomínios: mapa de ocupação, módulos disponíveis | 1-2 semanas |
| 7 | Busca ativa de ocupantes | CRM, rede, base MI, dados de e-commerce | Matching: cruzar perfil do galpão com empresas em expansão logística (e-commerce, last mile, 3PL) | contínuo |
| 8 | Negociação e LOI | Excel, Word, reunião | Negociar: preço/m², carência, TI (tenant improvements), indexador (IGP-M, IPCA), prazo, condições de BTS | semanas |
| 9 | Due diligence técnica | Engenharia, ambiental, jurídico | Laudos ambientais, licenciamento (IBAMA, CETESB), capacidade elétrica, acesso rodoviário, contrato Lei 8.245 (art. 54-A para BTS) | semanas |
| 10 | Contrato de locação/BTS | Jurídico, contrato padrão | Contrato de locação típica ou contrato BTS atípico (longo prazo, 10-20 anos) | semanas |
| 11 | Reconhecimento e faturamento | Flokzu → Senior | Mesma mecânica que Office (handoff manual) | dias |
| 12 | Gestão do ativo | CRM (informal), visitas | Manter relação com ocupante para renovações e expansões; monitorar vacância de condomínios | contínuo |
2.2 Especificidades Industrial vs Office
| Dimensão | Office | Industrial |
|---|---|---|
| Tipologia de imóvel | Laje corporativa, conjunto, andar inteiro | Galpão, módulo logístico, condomínio, terreno |
| Hierarquia | Edifício → Laje | Complexo → Galpão → Módulo |
| Contratos BTS | Raros | Comuns — contratos atípicos de longo prazo |
| Due diligence | Principalmente jurídica | Jurídica + ambiental + técnica (piso, pé-direito, capacidade) |
| Geografia | SP capital + Barueri + RJ | Brasil inteiro (corredores logísticos: Cajamar, Guarulhos, Dutra, ABC, Nordeste) |
| Tamanho de deal | Lajes 500-5.000 m² | Galpões 2.000-100.000+ m² |
| Re-segmentação | Rara | Frequente — módulos subdivididos conforme demanda |
| Sazonalidade | Menos impactada | E-commerce (Black Friday → Q4 = pico de absorção) |
| Incentivos fiscais | N/A | Relevantes — escolha de município por ICMS |
2.3 Pontos de dor típicos (hipóteses a validar)
| Dor | Descrição | Evidência |
|---|---|---|
| Complexidade de site selection | Avaliar corredor logístico envolve múltiplas variáveis: rodovia, mão de obra, incentivo fiscal, terreno, ambiental | [hipótese — validar] |
| BTS exige modelagem financeira manual | Cada projeto BTS é único; modelagem feita em Excel artesanal sem reuso de templates | [hipótese — validar] |
| Re-segmentação de módulos difícil na planilha | Quando módulo é subdividido, a base MI não acomoda bem — quebra a série temporal | MI Spec — F-06 |
| Mesmas dores de pesquisa que Office | 2-3 dias para montar pitch; dados de transação real perdidos; pipeline opaco | Daniel Jackel 23/04, G-021 |
| Licenciamento ambiental como bloqueador | IBAMA/CETESB podem atrasar BTS em meses; pouca visibilidade antecipada | [hipótese — validar] |
2.4 Papéis envolvidos (tipicamente)
| Papel | Responsabilidade |
|---|---|
| Diretor de Industrial | Estratégia comercial, mandatos-chave, relação com desenvolvedores |
| Broker sênior (Industrial) | Pipeline próprio, prospecção de ocupantes e proprietários |
| Analista de mercado | Pesquisa de vacância, absorção, preços por corredor logístico |
| Engenheiro/técnico | Due diligence técnica de galpões, viabilidade de BTS |
| Leandro Braga (MI) | Dados de mercado industrial na planilha Excel |
3. Proposta de valor Anouk (preliminar)
3.1 Agentes candidatos
| Agente | Módulo original (Costal) | Aplicação em Industrial (hipótese) |
|---|---|---|
| Hunter | Prospecção | Monitorar sinais de demanda logística: expansão de e-commerce, abertura de CDs, movimentação de 3PLs. Cruzar com corredores com vacância. |
| Gate | Viabilidade | Qualificação automatizada de site selection: dado requisitos do ocupante, ranquear corredores e galpões disponíveis |
| Guardian | Account Manager | Gestão de relação com ocupantes de condomínios: alertas de vencimento, expansão, consolidação |
| Pulse | Pipeline | Dashboard de mandatos industriais: mapa de condomínios × ocupação × deals em andamento |
| Draft (adaptado) | Propostas | Geração de material de comercialização para condomínios com módulos disponíveis |
| Atlas (adaptado) | Orçamentação | Modelagem financeira de BTS: estimativa paramétrica custo × lease × retorno |
3.2 Integração com Data Lake
| Camada | Conteúdo | Fonte |
|---|---|---|
| Bronze | Base MI industrial bruta, CRM, contratos BTS, dados ambientais | Excel MI, RD Station, documentos |
| Silver | Condomínios canonizados (Complexo→Galpão→Módulo), ocupações com versionamento temporal, transações reais | Processamento Bronze |
| Gold | Vacância por corredor, absorção líquida, matching ocupante↔módulo, viabilidade de BTS paramétrica | Cruzamento Silver Industrial × Silver MI × Fontes externas |
3.3 Ganhos esperados (hipóteses)
| Métrica | Hoje (hipótese) | Com Anouk (hipótese) | Método de medição |
|---|---|---|---|
| Tempo de site selection | 1-2 semanas | 2-3 dias (ranqueamento automático) | Tempo médio por estudo |
| Tempo de modelagem BTS | Semanas (Excel artesanal) | Dias (modelo paramétrico + histórico) | Tempo médio por estudo |
| Transações reais capturadas | ~0% | >80% | Volume de registros |
| Re-segmentação de módulos na base | Manual, quebra série temporal | Automática, versionamento temporal | Acurácia da base MI |
4. Dados conhecidos e pendências
4.1 Sistemas usados pela área
| Sistema | Função | Status de integração |
|---|---|---|
| RD Station (CRM) | Leads e negociações | [fato] — mesmo stack que Office |
| Power BI (MI) | Vacância, absorção, preços por corredor | [fato] — fonte: planilha Excel MI |
| SharePoint (Industrial) | Documentos, propostas, contratos | [fato] — SharePoint por área |
| Teams (canal Industrial) | Info de mercado dos brokers | [fato] — cf. Daniel Jackel |
| Excel | Modelagem financeira BTS, análises | [fato] — padrão geral |
4.2 SharePoint da área
- Status de acesso: pendente — solicitar a Michael Sousa
- Estrutura: desconhecida — necessita inventário
5. Q&A para a sessão de discovery
Instrução para Rafael: sessão preferencialmente cross-área com Office. Começar pelas perguntas abertas. Anotar [fato] / [hipótese] / [premissa] / [gap].
5.1 Bloco A — Processo atual
- Como funciona o ciclo completo de um mandato industrial — desde a prospecção até o contrato? (deixar fluir)
- Qual o mix da operação: locação em condomínio, BTS, venda de galpão, terreno?
- Qual é o tempo médio de fechamento? Difere muito entre locação em condomínio e BTS?
- Quantos mandatos ativos hoje? Ticket médio?
- Vocês atuam mais como landlord ou tenant rep?
5.2 Bloco B — Ferramentas e dados
- Como vocês usam a base de MI para Industrial? Em que momento? Funciona bem?
- Quando vocês fazem site selection, que variáveis pesquisam? Onde buscam cada dado?
- Para BTS, como é feita a modelagem financeira? Que template usam? Quem faz?
- O canal Teams de Industrial — o que vai lá? Com que frequência?
- Têm ferramenta de monitoramento de ocupação de condomínios? Ou é manual?
5.3 Bloco C — Pontos de dor
- Onde perde mais tempo no processo de comercialização industrial? (top 3)
- Qual a maior dificuldade em site selection? Dados faltam? Demora?
- Em BTS, o que mais atrasa? Licenciamento? Modelagem financeira? Negociação?
- Os dados de contratos assinados — ficam onde? Alguém reusa?
- Quando um módulo é subdividido (re-segmentação), como vocês registram na base?
5.4 Bloco D — Dados históricos
- Quantos deals industriais fechados nos últimos 3 anos estão rastreáveis?
- Existe histórico de modelagens BTS reutilizáveis?
- Vocês têm dados de ocupação de condomínios ao longo do tempo (série temporal)?
5.5 Bloco E — Especificidades vs Office
- Das necessidades de dados e ferramentas — o que é idêntico ao Office e o que é diferente?
- Vocês interagem com a área de Avaliações (laudos de galpões)? Compartilham dados?
- Existe demanda por monitoramento de incentivos fiscais por município?
5.6 Bloco F — Oportunidades e visão
- Um agente que monitore expansões de e-commerce e 3PLs e sugira galpões compatíveis — seria útil?
- Um modelo paramétrico de BTS que estime custo de construção e retorno com base em histórico — usaria?
- Se tivesse mapa interativo de todos os condomínios logísticos do Brasil com ocupação em tempo real — mudaria algo?
- O que não é para automatizar na negociação industrial?
6. Riscos e gaps conhecidos
| ID canônico | Descrição | Relevância |
|---|---|---|
| G-020 | Planilha Excel como única base MI | Industrial depende criticamente |
| G-021 | Info de brokers não retroalimenta sistema | Brokers industriais idem |
| R-011 | Fragmentação de soluções de IA | Risco de área criar solução isolada |
| MI F-06 | Modelo hierárquico e re-segmentação | Especificamente relevante para galpões |
7. Follow-up e próximos passos
- Rafael — contatar Maurício Nascimento (@Maurício.Nascimento) para agendar discovery da área
- Rafael — solicitar acesso ao SharePoint de Industrial via Michael
- Rafael — considerar sessão cross-área com Office (Office + Industrial juntos)
- Rafael — preencher
01-colliers/specs/industrial-spec.mdcom achados - Gabriel — modelar entidade Condomínio→Galpão→Módulo no Data Lake
8. Ver também
- Estrutura Colliers — organograma canônico (owner desta área: Maurício Nascimento)
- Stakeholders Colliers — mapa completo de stakeholders por divisão
- Maurício Nascimento — contato para agendamento do discovery
- Office Discovery Prep — processo análogo, sessão conjunta recomendada
- Spec MI — base de dados que Industrial consome
- Catálogo de Agentes (26 agentes)
- Plano de Assessment
- Gaps — G-020, G-021
- Riscos — R-011
- Dependências — D-015
Checklist de completude — pós-sessão
Uso: ao final da sessão com Maurício Nascimento, marcar cada item coberto. Itens sem resposta viram
[gap]noindustrial-spec.md. As perguntas de processo e dados já estão na seção Q&A (§5) — este checklist cobre o que não está lá.
Dados para o spec pós-discovery
- Volume de deals/ano (locação padrão e BTS separados)
- Tamanho da equipe de Industrial (brokers, analistas, suporte)
- Top 3 dores específicas de Industrial (não compartilhadas com Office, na voz de Maurício)
- Corredores logísticos prioritários no portfólio atual
- Grau de reuso dos agentes de Office vs. necessidade de adaptação
- Disposição para sessão conjunta com Office
- Existe alguma iniciativa de IA ou automação já em andamento na área?
Artefatos a solicitar
- Exemplo de proposta ou book de condomínio logístico (anonimizado se necessário)
- Acesso de leitura ao SharePoint de Industrial
- Base ou planilha de corredores logísticos (se existir)
- Print do Power BI ou dashboard consultado pela equipe
- Exemplo de ficha de módulo com re-segmentação (módulo 1A + 1B)
Documento preparado por Rafael Rossetto com apoio de Antigravity em 2026-04-24.