2026-04-28 — Minutes (transcrição bruta) — Discovery Orçamentação Costal
meeting costal orcamentacao atlas minutes
Data: 2026-04-28 (ter) — ≈ 1h01 efetivos Participantes: Pedro Villa (Anouk, líder), Antônio Pavanelli (Anouk, arquiteto orçamentação), Rafael Rossetto (Anouk, PM), Marcos Eduardo (Gescon — implantação Sienge), Leandro Delecrodio (Costal — Gerente de Orçamentos) Local: Remoto (Teams) Empresa: costal Resumo estruturado: summary
Transcrição bruta auto-gerada da 1ª rodada de discovery de orçamentação Antônio × Leandro Delecrodio (correto, após erro de homônimo em 24/04 — cf. definição). Preservada como artefato histórico. Para navegação estruturada, usar o summary.
Nota: a transcrição original foi importada de
2026-04-28_leandro_delcrocio_orcamentacao.md(que agora é um stub redirect). Preservados conteúdo e timestamps; ortografia e nome do arquivo corrigidos.
00:00 — Abertura
Conexão e checagem de áudio entre Pedro Villa, Antônio Pavanelli, Rafael Rossetto, Marcos Eduardo e Leandro Delecrodio. Pedro confirma que ata da reunião anterior (Gianlucca CREMS) já foi capturada, e abre a sessão com Leandro.
Pedro Villa: Então você que é o homem dos orçamentos. A gente falou antes com o Leandro de Inteligência de Mercado — são dois Leandros. Vamos colocar aqui na tela para a gente poder seguir um roteiro. O objetivo hoje é fazer uma validação do que é o modelo de orçamento pretendido para Costal. O que o Igor já adiantou é que você já tem aí mais ou menos R$ 300 milhões em pipeline de obras. O Ricardo também falou comigo hoje de manhã que por enquanto os orçamentos estão sendo feitos pela Colliers, e que ele tá com uma pressão para migrar isso para dentro da Costal.
Leandro: Exato.
Pedro Villa: A gente pretende desenhar algumas automações para Costal. O que o Bruno e o Ricardo pediram pra gente foi que fizéssemos uma análise do processo, identificássemos as oportunidades para criar automações. O Igor passou pra gente uma missão de desenhar um agente chamado Atlas. A gente já tem aqui um desenho prévio dele — o que estamos entendendo que ele pode ou não fazer, para que ele possa interagir com você no processo de orçamentação e interagir com o Sienge no que for cabível. O Marcos está olhando para o processo do ERP. O Antônio é arquiteto, ele entende como funciona o orçamento de obra.
A gente desenhou aqui uma cadeia de valor do orçamento. No item dois temos como funciona um processo tradicional de orçamento no mercado.
Antônio Pavanelli: É para validar com você, Leandro, se é dessa forma que vocês fazem aí, o que vocês sentem falta, quanto tempo gastam em cada etapa aproximado.
00:05 — Entrada do orçamento
Leandro: Então isso é, chega uma RFP ou um edital, projeto executivo, algumas vezes a planta em CAD, às vezes em mim, às vezes em PDF, às vezes um papel de pão. Chega alguma coisa, às vezes uma ideia, às vezes um Word com texto dizendo que o cara quer.
Normalmente vem um projeto. Quando não vem, a gente internamente tem o pessoal aqui que monta um test fit — um projetinho básico pra gente orçar em cima dele.
A Taiane, que é do comercial, busca o cliente e o cliente demanda as necessidades. Ele vai passar o que precisa. Em cima disso, a gente consegue montar — às vezes um test fit, que é uma plantinha base, para orçar em cima dessa planta.
Antônio Pavanelli: E às vezes vem um documento que não tem necessariamente um projeto?
Leandro: Bem, necessariamente que não tem projeto. Por exemplo, eu tô orçando uma obra aqui de um cliente, ele mandou um head count e o que ele queria. Em cima do head count e do que ele precisava — quantas salas de reuniões, super copa — a Letícia desenhou um test fit e em cima desse test fit eu torço a obra.
Antônio Pavanelli: Vocês têm alguém aí dentro que vai desenvolver pelo menos o básico para ter uma ideia.
Leandro: Isso quando a gente às vezes não recebe um estudo de massa do tipo “1.600 m², um quadrado, esse aqui é meu escritório que tá dentro do prédio X e eu preciso de um escritório para 300 pessoas”. E aí isso vira um orçamento.
00:10 — Levantamento e tipos de entrada
Antônio Pavanelli: Essa extração vai ser feita então internamente? Começa tudo internamente a partir do que vocês rascunharem?
Leandro: Sim. Nesse caso que a gente montou o test fit, a Letícia pré-definiu algumas coisas, alguns tipos de acabamento e eu fiz o levantamento para precificar tudo. Quando às vezes não tem isso, eu acabo virando arquiteto — eu vou definindo algumas coisas.
Antônio Pavanelli: Precisa ter um mínimo, né? A variação de materiais é muito grande, e isso reflete no valor total da obra.
Leandro: Como eu monto o orçamento? Eu tenho uma coluna lá com “piso vinílico”. Tenho uma coluna do lado: “piso vinílico, Tarkett, régua amadeirada, modelo tal” — ou equivalente técnico. Porque se eu vou para mercado, fechei a obra, vou para o mercado, esse piso da Tarkett não tem ou saiu de linha, ou eu consigo um outro piso da ACE com a mesma especificação técnica mais barato — vou comprar mais barato. Coloco como uma referência a especificação para depois um piso vinílico não virar um porcelanato. Eu não travo exatamente a marca.
Quando vem um projeto já bem especificado — às vezes em BIM, ou com legenda e quantidades já especificadas — fica muito mais fácil porque já tenho projeto, legenda, tudo certinho. O que eu posso fazer é sugerir, caso eu tenha uma especificação muito cara: o cliente pediu uma bancada de banheiro em mármore importado da Itália. Eu posso falar: “tenho um travertino nacional aqui que é bem parecido e pode te atender com melhor custo e melhor prazo”. Ponho como uma opção, mas no projeto já tá especificado o travertino romano e a gente segue a especificação.
Antônio Pavanelli: Essa base de valores que vocês têm — é de um documento sempre atualizado, ou a cada projeto que chega é uma pesquisa nova?
Leandro: Cada projeto a gente valida preço com o mercado. Eu faço o levantamento, jogo tudo na planilha Excel, pego essa planilha, jogo no e-mail e disparo para fornecedor. Recebo cotação de fornecedor, abro o fornecimento, vejo se tá realmente cotado o que eu pedi, e volto para a planilha Excel os valores.
Marcos Eduardo: Você chega a desenvolver fornecedor nessa etapa, Leandro?
Leandro: A gente que vai atrás de fornecedor. Tem alguns que já são mais recorrentes, que é o cara que a gente acaba sempre orçando com ele. Às vezes desenvolve algum fornecedor — você pega uma obra que tem uma coisa que você nunca tinha orçado antes, aparece uma situação nova e a gente tem que desenvolver esse fornecedor.
Tem coisa que a gente orça por orçar, para ter o preço na mão, mas eu já sei quanto custa uma parede de drywall, uma pintura. Já sei o preço por m². Ela varia muito pouco durante o ano. Estou sempre pedindo cotação, mas se chega depois do prazo, não estou muito preocupado — já sei a ordem de grandeza, não vai mudar 5%.
Coisas que tenho que orçar especificamente: elétrica (mando pro projetista, pro instalador, ele vai olhar o projeto, vai ver a quantidade de pontos, vai dar o preço de acordo com a característica de cada edificação) e ar-condicionado (pode ser sistema de expansão direta, sistema de água gelada, split, fan-coil — isso muda tudo o preço; pode ter duto, pode não ter duto). Pela área não consigo. Tenho que ver a especificação do prédio ou do cliente.
00:15 — SINAPI/TCPO/CUB e fornecedores
Pedro Villa: Basicamente aqui a gente tem Excel + fornecedor. Não usa nenhuma ferramenta de mercado de SINAPI?
Leandro: A gente tem essas ferramentas, mas eu acabo não orçando porque se eu pegar a tabela da SINAPI e orçar só pela SINAPI numa concorrência que não é pública, vai faltar dinheiro para entregar a obra. Vai chegar lá no final, a obra teoricamente em planilha tá paga, tá zerada, porque normalmente os valores dessas referências são menores do que os valores de mercado.
Em obras públicas, a gente não trabalha. Mas tenho conhecimento de amigos: onde tá jogada na quantidade, porque o preço unitário tá travado. Joga as quantidades para compensar.
A gente trabalha valor de mercado, vai atrás de fornecedores. Eles podem olhar como norte essa tabela. Cheguei a orçar para a Vale — eles olhavam o como norte, e a única coisa que eles olhavam dentro dessas tabelas era como a gente montava hora-homem. Pediam esclarecimento se algum item tava muito acima.
00:18 — Equalização de propostas (TEMA SENSÍVEL)
Pedro Villa: Depois que recebe todos os Excels, como você equaliza as propostas hoje? Tem alguma regra de número mínimo de cotação?
Leandro: A gente busca sempre ter pelo menos três cotações. Mas nem sempre os prazos permitem que a gente consiga as três. O ideal: três a cinco cotações da mesma disciplina. Mas às vezes não vou conseguir três. Aí a gente tem uma proposta e em cima disso tem algumas métricas que sabemos se o preço tá muito para lá, muito para cá. Mesmo que receba, vamos buscando outros fornecedores para ajustar aquele preço.
Às vezes a gente tem uma semana para receber o projeto, levantar, quantificar, disparar para fornecedor, receber a proposta e equalizar — encaminhar pro cliente. Perco às vezes dois dias para levantamento, sobrou três, e preciso receber um dia antes para equalizar. Sobra dois dias pro fornecedor. Tem fornecedor que não vai fazer proposta em dois dias.
Acontece de eu ter uma proposta, às vezes acontece de não ter nenhuma — mas eu sei que a pintura custa tanto por m². Me concentro nos fornecedores que podem gerar algum tipo de problema ou desvio dentro da obra: itens curva A ou itens críticos. Não vou me preocupar com drywall, pintura — meio commodity.
Marcos Eduardo: Se você não consegue esses três orçamentos antes da proposta, pós proposta aceita, busca esses três orçamentos com mais tempo?
Leandro: Sempre tento preocupar. Se o fornecedor fala que não consegue atender em dois dias, falo: “então me atende em três, em quatro, me manda depois, porque sempre tem revisão de proposta”. Dificilmente o cliente manda um aceito direto. Provavelmente fala: “ajusta aqui, corrige aqui, verifica aqui”. Nesse tempo recebo algumas propostas.
00:20 — Proposta sem 100% de cotação
Antônio Pavanelli: E isso fica em aberto na proposta de vocês, esses itens? Apresentados pro cliente já com valor a ser apresentado?
Leandro: Eu apresento a proposta pro cliente com preço. Vou pedir esse preço para um fornecedor e ele me manda depois. Tenho que mandar com a proposta 100% preenchida com todos os valores. Não consigo mandar pro cliente uma proposta tipo “não, esse aqui faltou 20%, te mando depois”. Às vezes a gente acaba recebendo as propostas um pouco depois — bato telefone, ligo: “cara, isso aqui custa quanto por m²?“. O cara fala. Aí formalizo na planilha.
00:21 — BDI e Costal greenfield
Pedro Villa: Como entra a parte de BDI?
Leandro: O BDI a gente tá ainda ajustando aqui na Costal. Tô trabalhando com BDI em torno de 36% quando é cheio (sem faturamento direto), e mais ou menos 18% de imposto quando tem faturamento. Isso ainda precisa ser validado certinho quando a Costal tiver de pé — com o contador, com financeiro.
Pedro Villa: Já com todo o custo de canteiro, tudo mais considerado na administração?
Leandro: Isso. Na planilha tem uma área que são os indiretos: canteiro, equipe, documentação. E depois os diretos, da demolição até o acabamento. Em cima disso tem todos os BDIs aplicados.
00:23 — Cronograma na fase de orçamento
Leandro: Eu monto um cronograma no Excel. Na fase de orçamentos, o cliente não tá muito preocupado se eu coloco que eu vou pintar a parede primeiro e depois levantar ela. Ele olha a primeira data e a última data — quando começa e quando acaba.
A gente monta um esquemático mais ou menos com os mesmos itens da planilha (demolição, estrutura) para correlacionar. Sempre coloca que é um macrograma preliminar e que o cronograma executivo vai ser entregue pelo pessoal de obra/planejamento depois do kickoff de obra. Não faz sentido eu montar um cronograma executivo, um Project com todas as coisas, e eu nem ganhei o projeto. São horas, horas trabalhadas.
Físico-financeiro: distribuição dos valores, mas é tudo no Excel — uma coisa mais macro mesmo.
Pedro Villa: Curva S, curva ABC, nesse momento não entra ainda?
Leandro: Se o cliente pede, a gente monta um gráfico em cima disso e sai uma curvinha S. Mas não é a curva S definitiva final de obra. Quando fechou a obra, bateu o martelo, o pessoal do planejamento vai entrar e vai montar uma planilha de desembolso, curva S certinha das datas previstas.
Às vezes tá ainda em negociação a forma de pagamento. Sugiro a forma de pagamento porque ainda não foi validado com o cliente. Cliente quer 20% com essa data, 20% com aquela data; outro fala “é medição, 80% no primeiro mês, 20% no segundo”. Cliente paga em 30 dias, em 120 dias — se paga em 120 e a obra tem 45 dias, tenho que colocar o custo financeiro na proposta porque estou financiando a obra. Às vezes só tá na RFP, às vezes só na negociação. Aí no short list, quando só estou eu e mais um brigando, ele começa a negociar prazo de pagamento para melhorar custo, e aí muda o cronograma de desembolso.
00:27 — Rito interno Costal
Pedro Villa: Como é o rito interno hoje na Costal? Você pega a versão um do orçamento, vai bater com o Igor, com o time interno?
Leandro: Ainda a gente não tem o gerente da construtora. Provavelmente quando ele tiver, esse orçamento vai acabar batendo com eles. No momento, eu monto a proposta, fechamos com time comercial — dá uma olhada, vê algumas métricas, alguns valores e fecha a partir dali. Aí mando pro cliente. O cliente normalmente devolve com comentários, críticas, ou pede uma reunião para esclarecimento. A gente ajusta. Vem revisão um, revisão dois, revisão até onde for ajustado.
00:28 — Tempo total e gargalos
Pedro Villa: Quanto tempo demora numa obra média? Onde mais pega no processo?
Leandro: O que mais leva tempo é o levantamento. Levantei uma obra que foram 1.600 m² — eu trabalhei no domingo. Comecei 9 da manhã, terminei 10 da noite. Foram 13 horas de trabalho intensivo (porque era domingo, ninguém me liga). Isso era só do test fit — a Letícia pré-definiu, eu montei em cima.
Para fazer um levantamento, basicamente dois dias (3 horas levantando × 8 + 8 = 16 porque sempre tem interrupção). Tô falando de obra de escritório. Se for galpão ou edificação (terraplanagem, fundação), pode pôr mais um dia — três dias.
Em escritório, em dois dias bem trabalhados consigo fazer todo o levantamento.
Pedro Villa: Então: levantamento + composição de preço + cotação fornecedor — pelo menos uma semana.
Leandro: Normalmente a gente fala: uma semana para te dar um orçamento mais ou menos, duas semanas para um orçamento bom. Aí você nunca vai ter duas semanas.
Pedro Villa: Hoje no acúmulo da fila — entre comercial te acionar e você conseguir começar?
Leandro: Hoje é terça. Me pediram uma estimativa para entregar. Falei: “posso te entregar na quarta da outra semana, porque até quinta tenho dois orçamentos para entregar. Sexta é feriado. Segunda começo a mexer.” Ou seja, segunda + terça + quarta para uma estimativa básica.
00:32 — Mais um dia equalizando + tipos de fornecedor
Pedro Villa: Mais um dia equalizando proposta, né?
Leandro: Recebo as propostas de fornecedor. Mando uma planilha Excel que é o espelho da nossa planilha. Pego a planilha de levantamento com a nossa planilha de custo, apago colunas, deixo só uma de material, uma de mão de obra, e o fornecedor manda os preços dele.
Tem fornecedor que preenche a planilha e manda a proposta dele junto. Quando preenche, eu só copio e colo.
Tem fornecedor que tem um modelo deles e só manda no modelo deles. Não importa que mando Excel — só manda no modelo. Aí tenho que pegar o modelo deles e abrir e entender. Tem coisa que é direto, mesmo no modelo deles é a mesma linha da minha planilha, só num outro formato. Consigo copiar, colar valores.
Tem fornecedor que não. Brigo com fornecedor por isso, normalmente fornecedor de luminária ou de mobiliário. O cara cota corpo da luminária, lâmpada, transformador, reator, plug. Põe corpo, corpo, corpo, corpo, lâmpada, lâmpada, reator, reator, vidro, vidro. Aí tenho que pegar a primeira linha com a linha 7, com a linha 14, com a linha 35.
Pergunto pro cara: “Eu consigo comprar de você sua lâmpada?“. “Ah, consegue.” “Tá. Agora você acha que eu vou comprar de você sua lâmpada se eu tô te pedindo a luminária inteira? Se você quer mandar dessa forma, porque é o seu modelo que compõe, tudo bem, preenche no meu Excel, porque o tempo que eu vou levar — às vezes meio-dia para equalizar uma proposta dessa — porque tenho 60 tipos de luminária numa obra corporativa, às vezes o arquiteto desenhou 200 tipos.”
Mobiliário: o cara orça tampo, pé, caixa de conectividade, divisor frontal, tudo separado. Tenho que ficar olhando pelo código dele, que não faço ideia de como funciona, para tentar compor a mesa. “Cara, eu não vou comprar de você o tampo e o pé do outro fornecedor, a caixa de conectividade do outro — vou comprar a mesa.” “Não tenho como mandar porque meu sistema…” E aí às vezes percoa de um tempo para equalizar.
00:35 — Planilha padrão Costal
Pedro Villa: BDI em encargo social, tá trabalhando com padrão. Não gasta nada?
Leandro: É isso. A gente ainda não tem uma planilha padrão da Costal, mas eu tô trabalhando com uma planilha que já vinha de onde eu tava antes. O Lucas, que é o outro orçamentista, tá trabalhando com a deles, porque a gente tá aguardando esse ajuste de tanto do sistema (Sienge) quanto da parte de IA, pra gente não ter duas dores — é montar uma planilha para depois ter que montar outra. Estamos aguardando para montar uma única depois que tiver isso definido.
Mas isso daqui já sai basicamente automático — é um Excel, mas ele já faz automaticamente as correlações. Quando você preenche o custo, a venda já sai automático. Você só precisa ajustar parâmetro.
O cronograma sai mais ou menos automático, mas tem que montar — eu tenho que dizer quantos dias para cada uma das atividades. Tem link com a planilha, mas faço manualmente cada uma das datas. Vai meio-dia a um dia no cronograma.
E tem a proposta técnica — Excel ou PowerPoint que diz pro cliente como vou fazer a obra, plano de ataque, um monte de coisas que de verdade nenhum cliente lê, mas tem que mandar porque faz parte do processo. Mais 1-2 dias.
Pedro Villa: Validação paramétrica — essas comparações por m², esses indicadores que o cliente normalmente quer saber?
Leandro: Já tenho aqui — custos, comparações, tudo eu tenho.
00:38 — Tempos consolidados
Pedro Villa: A gente tá falando de 1,5 + 4,5 + 11,5 + 12 + 13 dias do total — 15 dias / duas semanas de trabalho aí para uma proposta.
Leandro: Isso seria o melhor dos mundos. Às vezes a gente acaba apertando isso para uma semana — diminui tudo por dois.
Pedro Villa: Tá sozinho ou tem mais gente?
Leandro: Sou eu e o Lucas. A gente tá em dois hoje. Tem a pretensão de trazer mais uma pessoa. Você nunca tá fazendo um só — sempre fazendo mais de um orçamento ao mesmo tempo.
00:39 — Disparo a fornecedores
Pedro Villa: O que mais toma seu tempo é essa equalização de proposta?
Leandro: É equalização. É levantar o grande “perda de tempo” — entre aspas, não é perda, mas é falta de palavra melhor. Fazer o levantamento e disparar para fornecedor.
Eu monto e-mail padrão. “Prezado, estamos trabalhando na proposta do cliente tal, no endereço tal. Segue anexo planilha orçamentária, projeto quando tem ou só o test fit, link abaixo com fotos.” Copio e colo da parte de elétrica, por exemplo. Coloco todo mundo em cópia oculta.
A planilha tem 60 itens macro. Se eu mando para 5 fornecedores para ter proposta de 3, são 300 e-mails. Não teria como mandar um por um. Ponho como cópia oculta. Aí faço a parte de ar-condicionado: muda a planilha do corpo do e-mail e disparo. Os caras vão me ligar, vou sanando dúvida. Otimizo para tentar mandar pelo menos 20-30 e-mails — às vezes consigo disparar no meio-dia.
Pedro Villa: Mas você tá fazendo suprimento, planejamento, tudo pacote. Sem ninguém te ajudando?
Leandro: A gente faz todo esse pacotão: levantar, quantificar, planilhar, encaminhar para fornecedor, receber proposta, voltar para a planilha, fechar proposta, mandar para cliente.
Antônio Pavanelli: Os fornecedores, eles voltam muita dúvida. Cada um vai trabalhar com uma linha diferente.
Leandro: Vem dúvida do tipo: “Prezado, estamos participando da proposta do cliente X no endereço Y.” Aí o cara pergunta: “Onde que é a obra?“. A vontade que vem é responder “leia o e-mail”. Mas se eu responder isso, não vou receber a proposta. Tento colocar em cinco linhas no máximo, porque sei que as pessoas não leem.
00:43 — Padrão da proposta cliente
Marcos Eduardo: A gente tem variação de padrão da proposta que a gente faz pros clientes? Os clientes pedem isso também?
Leandro: Tem muito cliente que tem planilha no formato deles. Tenho que pegar a minha planilha e transformar na planilha deles. Faço uma correlação entre planilhas porque tenho que devolver no mesmo formato.
Se eu coloco no mesmo formato dele fica ruim, porque tem cliente que quer mais gerencial — “elétrica, verba 1, valor”. Para eu orçar elétrica verba 1 é ruim, porque preciso abrir um pouco mais (quantidade de pontos, canto de cabos) para entender o orçamento. Aí transformo isso tudo numa linha.
Pedro Villa: Esse modelo de cliente já vem na RFP?
Leandro: Tenho que obedecer aquele modelo dele, entregar naquele modelo. Às vezes tem item do cliente que é mais de um item nosso: tenho que somar linhas. Às vezes é o contrário: tenho que abrir o item. Boto um casinho oculto para fazer “atingir meta” e distribuo se há diferença de R 1.000 em 5 milhões.
Pedro Villa: Já tem proposta ganha na Costal?
Leandro: Tem. Nesse último mês: Unimed (acho que tem mais de uma obra), Sondotécnica e Aliar — essas três que sei de cabeça que a gente já fechou.
Pedro Villa: Já foi para uma pessoa para planejamento?
Leandro: Não. Aliar e Unimed já fechou, a obra já tá entregando. Sondotécnica tá começando hoje. O que eu tinha que fazer da parte de proposta técnica, cronograma — já fez, foi enviado pro cliente. Agora o pessoal de obra tá entrando e vai ajustar o que precisa ser ajustado.
00:46 — Onde ficam os arquivos
Pedro Villa: Esse toró de planilha de fornecedor — onde tá gravando?
Leandro: Quando recebo a planilha, a gente tem a rede da Colliers aqui que tem a pasta do cliente. Dentro tem subpastas — uma é “propostas dos fornecedores”. Vem uma pasta vazia. Abro, vou pro tópico (luminária), abro uma pasta luminária, dentro ponho fornecedor 1, fornecedor 2 — pelo nome (Promolose, Lume Center, Interlite). Vou abrindo pasta conforme recebo.
Quando há comentário no corpo de e-mail, salvo o e-mail também como PDF dentro da pasta.
Pedro Villa: Tá tudo lá, então — inclusive as suas propostas. A gente consegue encontrar lá esse depara dos fornecedores.
Leandro: Consegue. Tem coisa que às vezes a gente não usa. Por exemplo: preciso cotar um vaso sanitário. Pedi pra fornecedor, me manda R 300. Aí pego o site e jogo na planilha com R$ 300. Não vou ter uma proposta — você vai falar “pô, o cara tinha uma proposta aqui de 5.000, entrou na planilha com 300, de onde fez isso?” — eu achei no home center mais barato do que o cara que provavelmente tá comprando do home center, colocando em cima e revendendo.
Tem item que dependendo da quantidade — uma obra com meia dúzia de vaso, meia dúzia de torneira, uma cuba — não vou atrás de distribuidor, vou direto no preço do home center. Já coloco preço, dou um ajustezinho de desconto (sei que engenharia compra com 10% de desconto do preço do site) e tenho preço formatado.
00:49 — Ideia: agente de fornecedor (TEMA SENSÍVEL)
Pedro Villa: Se tivesse um agente que já fizesse esse contato com os fornecedores, recebesse a proposta dos fornecedores e já organizasse para você — já seria um grande ganho.
Leandro: Sim. Eu teria que só montar a lista dos fornecedores, ficar atualizando. Mas o agente já dispararia os e-mails, pediria as propostas, cobraria os fornecedores — porque também tem demanda de cobrar fornecedor. Peço a proposta para hoje. Hoje de manhã já começo, principalmente os críticos da curva A. “Tá com a proposta? Tá tudo certo, teve dúvida?” Vai, vai, passa o dia cobrando. “Cara, tô precisando da proposta.” “Ah, vou mandar.” Às vezes a proposta chega 11 horas da noite.
Pedro Villa: Como é que você equaliza isso? Se a gente fosse montar um agente, e você quer “bacia sanitária da Deca, formato tal, modelo tal” — como funciona aí esse código?
Leandro: Se ele responde na planilha padrão que eu encaminho, vai estar sempre na mesma linha — mesma proposta. Se cada um manda num formato dele, não sei como o agente lê a proposta do cara para entender qual é o item.
Tem item que é por código. Quando compro um vaso da Deca, código AP51, ele é AP51 no Brasil inteiro. Não importa se o fornecedor não escrever que é “bacia sanitária Deca AP51” — só escrever “bacia sanitária Deca” eu sei que é a AP51 porque é a única que tá na proposta.
Não sei como o agente consegue identificar — depende muito do texto do fornecedor. Tem fornecedor que manda tudo fora de ordem. Coloca primeiro os metais, depois as louças. Põe primeiro do banho masculino, depois do feminino. Repete o mesmo item embaixo — é o mesmo preço, mas só ajusta na quantidade.
Pedro Villa: A questão é: como a gente vai montar essa lógica de agrupamento quando vem separados?
Leandro: O que brigo com alguns fornecedores — sempre dou o feedback: “Cara, eu pego sua proposta, estou jogando fora.” Faço reunião com fornecedor antes da primeira proposta. Dou o exemplo do mobiliário e da luminária pro cara entender. Se ele me mandar isso, vou pegar a proposta, olhar a linha final para ver se tá mais barato ou mais caro, dar uma batida de ouro, e vou usar o preço do concorrente dele — talvez ajuste no valor para chegar no valor dele, mas a proposta dele vai pelo concorrente. Não vou perder um dia inteiro para entender os códigos deles.
Com alguns tem funcionado: ele manda aquela planilha toda aberta, mas manda junto o Excelzinho por item igual o meu. Aí consigo entender rápido — copia e cola.
00:54 — Variações de proposta inicial vs final
Marcos Eduardo: Pensando de uma maneira geral — as propostas iniciais pros clientes versus as propostas técnicas quando o cliente já aceitou as condições, isso tende a ter muita diferença ou não?
Leandro: Depende caso a caso. Tem caso que a gente começa com uma proposta e termina com uma proposta que é metade do valor da primeira, mas não porque a gente majorou o custo e foi tirando gordura — porque o cliente foi mexendo em escopo porque tem uma verba.
Exemplo do Mof que fechou e começa essa semana: primeira proposta R 1,5 milhão — quase R$ 1 milhão de diferença**. “Pô, jogaram o preço lá para cima para depois baixar?” Não foi isso. O cliente falou: “Manda escopo”. Chegou num ponto que disse: “O drywall novo que você fizer, você pinta. A parede que tá lá hoje, você não pinta”. Falei: “Mas vai ficar ridículo isso?” “Tudo bem, eu quero assim.” Tirou persiana no andar todo.
O cara foi diminuindo escopo porque tinha uma verba que precisava chegar. Quando chegaram as propostas (não só minha, como de outros concorrentes), estavam acima do que ele poderia pagar. Falou: “Preciso chegar aqui.” Aí foi revisão 1, 2, 3, 4 — baixando. Teve escopo que tirou e depois pediu para voltar: “Não, põe esse escopo com esse fornecedor dentro da sua proposta.”
Marcos Eduardo: E depois que começa a obra, revisões de orçamento críticas — mudança de escopo, ou coisa simples (precisava de 10 sacos de cimento, agora pediram 15) — volta para você ou fica na gestão de obra?
Leandro: Não volta para mim. Como já estão em obra, fornecedor e engenheiro lá na obra — a gente chama de aditivos de obra. Engenheiro avalia com o próprio fornecedor e me manda. Eu só vou planilhar. “Tinha 50 m² de parede, vamos fazer 100.” Já tenho preço unitário na planilha, fornecedor já contratado. Engenheiro me manda a proposta de custo, e a proposta de custo dele às vezes é menor do que meu custo original — tenho ganho em cima do próprio aditivo.
Quando é item novo — cliente pediu uma máquina de lavar que não tinha. Não tinha em momento nenhum. Pego a proposta do fornecedor da máquina, boto meu BDI cheio e passo pro cliente. Às vezes consigo até reverter alguma coisa que precisou dentro da obra que vendi diferente (“estava meio oculto no projeto, cliente não vai aceitar, não tem como”). Estou devendo R 10.000 para zerar.
Item de planilha — só ajusto quantidade porque já tá vendido. Preço fechado.
01:00 — Fechamento e próximos passos
Pedro Villa: A gente pode fechar por aqui para não alongar. Sei que você tá trabalhando 18 horas por dia. O que seria legal agora: o Rafa tá aí vendo com o Michael pra gente fazer uma varredura nos arquivos. Você já explicou — as propostas estão lá salvas em versões. A ideia, Leandro, é entender a estrutura mesmo, entender os dados, o que muda. A gente não tem nenhum interesse na planilha em si. Tem interesse em entender o que vamos precisar capturar de dados e como ligar isso no ecossistema todo da Costal.
Valeria a pena agora olhar os dados — Rafa fechar esse tema com o Michael. Se tivermos outra dúvida, voltamos pontualmente.
A gente também já tem documento publicado numa intranet pro pessoal da Costal e da Colliers. Quando fecharmos a última versão do documento, te mandamos o link. Você entra com qualquer e-mail da Colliers ou Costal.
Leandro: Tá, tranquilo. Se tiver mais alguma informação ou precisar de alguma dúvida da planilha, como funciona, a gente vai ajustando aqui a planilha e indicando se tiver dúvida quanto à funcionalidade — o que tá linkado, como funciona.
Antônio Pavanelli: Talvez eu seja mais um aí no seu WhatsApp para te pedir uma…
Leandro: Beleza.
Pedro Villa: Obrigado demais aí pelo seu tempo, viu? Cedeu a conversa.
Leandro: Nada, precisando aqui. Até mais. Um abraço pessoal.
A reunião terminou após 01:01:24
Esta transcrição foi originalmente gerada por computador. Os trechos foram editorialmente limpados (correções menores de transcrição automática como “REIS” → “REMS”, “Cores” → “Colliers”, “Ceng” → “Sienge”, “Tarqu” → “Tarkett”) sem alteração de conteúdo factual. Para versão estruturada com achados, ver summary.