Spec | Incorporação Colliers (CIB) — AS-IS v1
colliers cib incorporacao spec
Autor: Rafael Rossetto Versão: AS-IS v1 (consolidada após discovery 11/05 com Vlamir Mazotti) Status: AS-IS validada com owner — TO-BE pendente análise de fluxograma Ambera Empresa: colliers Divisão: CIB — Capital and Investments Business Owner Colliers: Vlamir Mazotti (Head de Incorporações) Suporte: Maara (Consultora Sênior — a cadastrar)
Este documento substitui em valor a prep de discovery (histórico). Consolida achados da 05 com Vlamir Mazotti. Base para avaliação de escopo no blueprint.
1. Definição de produto
Incorporação Colliers é a área que prospecta ativamente terrenos e lotes para incorporadores, monta composições (“Legos”) de lotes adjacentes, negocia com proprietários e apresenta oportunidades prontas a incorporadores imobiliários. Operação 100% in-house.
Diferencial: não vende imóvel existente — cria oportunidades de desenvolvimento imobiliário. Colliers identifica necessidade do incorporador (ex.: Cyrela quer 1.500m² em Perdizes), busca lotes compatíveis, monta pacote e negocia.
Posicionamento: área jovem e enxuta, sem legado de processos pesados. Potencial de crescimento vinculado à retomada do mercado imobiliário e sinergia com SPS e Office.
2. Operação AS-IS
| Métrica | Valor |
|---|---|
| Modelo | 100% in-house |
| Equipe | Vlamir Mazotti + Maara (consultora sênior) + analista de arquitetura (julho 2026) |
| Projetos/ano em negociação | ~10 (meta mínima) |
| Remuneração | Por sucesso — Colliers recebe quando negócio fecha |
| Comitê de decisão | Não existe — decisões por feeling/sensibilidade de mercado (Vlamir + Maara) |
| Dashboard/visão consolidada | Não existe — Office e Industrial mais consolidados por histórico |
3. Segmentos de mercado
| Segmento | % do volume | Dinâmica | Ciclo |
|---|---|---|---|
| MCMV | ~40% | Pagamento vinculado à aprovação de projeto (8-12 meses). Due diligence 90-120 dias antes da contagem. Exceção: Icon paga após due diligence independente de aprovação. | Longo |
| Alto Padrão | ~40% | Cash, resultado rápido. Áreas escassas em zonas premium (Vila Nova Conceição, Jardins, Moema). Terrenos de 2.500m²+ quase impossíveis. Maior resultado financeiro. | Médio |
| Médio Padrão | ~20% | Dependente de crédito imobiliário. Taxa de juros alta → bancos restritivos → incorporadoras reduziram demanda. | Variável |
Estratégia de diversificação: mix de projetos grandes (alto valor, longo prazo) + pequenos (receita rápida no curto prazo) para equilíbrio de fluxo de caixa.
4. Processo AS-IS — Prospecção Ativa
flowchart TB subgraph PROSP["1 — Prospecção ativa"] P1["Identificar necessidade<br/>do incorporador"] P2["Mapear área-alvo<br/>(região + m² + zoneamento)"] P3["Montar 'Lego'<br/>lotes adjacentes"] end subgraph NEG["2 — Negociação"] N1["Negociar com cada<br/>proprietário individualmente<br/>(5-10 negociações)"] N2["Segurar nome do<br/>incorporador<br/>(negociar como Colliers)"] end subgraph APRES["3 — Apresentação"] A1["Apresentar pacote<br/>ao incorporador"] A2["Incorporador decide<br/>(GARGALO — demora)"] end subgraph DD["4 — Due Diligence"] DD1["Due diligence<br/>90-120 dias"] DD2["Aprovação de projeto<br/>8-12 meses (MCMV)"] end subgraph FECHA["5 — Fechamento"] F1["Negócio fecha"] F2["Colliers recebe<br/>por sucesso"] end PROSP --> NEG NEG --> APRES APRES --> DD DD --> FECHA style APRES fill:#ffe8e8,stroke:#c00
Gargalo principal
[fato] Incorporadoras demoram na tomada de decisão. Enquanto isso, proprietários dos lotes do “Lego” ficam em espera. Difícil “segurar” montagem. Quando incorporador é identificado no mercado, preço dos terrenos sobe (ex.: 10 → 15 moedas). — Fonte: Vlamir.
Problemas operacionais internos: nenhum. Todas as dificuldades são externas (decisão do incorporador, aprovação de projetos, majoração de preço por exposição da identidade do incorporador). — Fonte: Vlamir.
5. Stack tecnológico AS-IS
| Sistema | Status | Notas |
|---|---|---|
| Nenhum sistema dedicado | Operação manual | Sem CRM, sem pipeline, sem dashboard |
| E-mail/WhatsApp | Comunicação com incorporadores e proprietários | Canal primário |
| Presencial | ”Cafezinho” com cliente é insubstituível | Relacionamento presencial = diferencial competitivo |
| MI (Power BI / Research) | Fonte de dados de mercado | Compartilhada com todas as áreas CIB |
[fato] Não existe dashboard ou visão consolidada para incorporações. “Você vai juntando as peças conforme fala com as pessoas.” Office e Industrial mais consolidados por histórico. — Fonte: Vlamir.
6. Sinergia entre áreas
graph LR INC["Incorporações<br/>(Vlamir)"] --> SPS["SPS / Projetos<br/>(Amanda)"] INC --> OFF["Office<br/>(build-to-suit)"] INC -.-> MI["MI / Research<br/>(fonte de dados)"] SPS --> COSTAL["Costal<br/>(construção)"] INC -.-> COSTAL style INC fill:#f5f0ff,stroke:#6b4e8d
Caso concreto validado: Projeto Redbook (build-to-suit) — Incorporações (terreno) + SPS (custos/implantação) + Office (contrato de locação). Amanda (SPS) é key person.
[fato] MI é fonte comum. Cada área consome com sua especialidade. “Existe muito respeito.” — Fonte: Vlamir.
[fato] Costal muito nova para incorporações (~2-3 meses). Vlamir indicando para bid de hospital (Prevent Senior). Tendência: Costal será participante de tudo no futuro. — Fonte: Vlamir.
7. Pessoas e estrutura
graph TB VLA["Vlamir Mazotti<br/>Head Incorporações"] --> MAA["Maara<br/>Consultora Sênior"] VLA -.-> ANA["Analista Arquitetura<br/>(julho 2026)"] VLA -.-> TAT["Tatiana<br/>(Jurídico — acesso a docs)"] VLA -.-> AMA["Amanda<br/>(SPS — sinergias)"]
Analista de arquitetura (julho): fornecerá inputs técnicos — legislação urbanística, taxa de ocupação, gabarito, recuo. Quanto mais dados → resposta mais rápida do incorporador. — Fonte: Vlamir.
8. Dores AS-IS identificadas
| # | Dor | Severidade | Detalhe |
|---|---|---|---|
| D1 | Decisão lenta do incorporador | Alta | Gargalo #1 — montagem do Lego fica em espera; proprietários podem desistir |
| D2 | Sem visão consolidada | Média | Sem dashboard de projetos. Difícil acompanhar status de múltiplas negociações |
| D3 | Majoração de preço por exposição | Média | Quando incorporador é identificado, proprietários elevam preço |
[fato] Nenhum problema operacional interno. Dificuldades são todas externas. — Fonte: Vlamir.
9. Avaliação de escopo no projeto
Resultado da discovery: incorporação é uma área legítima com operação in-house, mas com volume e complexidade de dados baixos comparada a MI, SPS, CREMS ou Orçamentação.
| Critério | Avaliação |
|---|---|
| Produz dados estruturados? | ❌ Não — negociações são informais, sem sistema |
| Consome dados de outras áreas? | ✅ Sim — MI/Research para mercado, SPS para custos |
| Candidata a agente dedicado? | ⚠️ Parcial — agente de consolidação/monitoramento possível, não crítico |
| Prioridade no blueprint v1? | Baixa — monitorar, não investir em pipeline dedicado |
Recomendação: incorporações entra no blueprint como área monitorada (não como pipeline de dados). Dados relevantes provavelmente já estão na Research (MI). A principal entrega para o projeto é o fluxograma Ambera (cobre todas as áreas).
10. Documentos canônicos pendentes
- Fluxograma operacional completo da Ambera (via Tatiana — jurídico) — cobre todas as áreas Colliers, não só incorporações
- Acesso a arquivos da área de incorporações (via Tatiana + Michael/Marcos)
11. Hipóteses do prep — validação
| # | Hipótese do prep | Resultado |
|---|---|---|
| H1 | Colliers faz advisory, não incorpora diretamente | Refutado — 100% in-house |
| H2 | Equipe relevante com processos definidos | Refutado parcial — equipe mínima (2 pessoas), processos por feeling |
| H3 | Interface com Costal existente | Parcial — Costal muito nova, sem projeto de incorporações ainda |
| H4 | Dados e sistemas específicos | Refutado — nenhum sistema dedicado |
| H5 | Operação contínua | Validado — ~10 projetos/ano em negociação |
12. Próximos passos
| # | Passo | Owner | Prazo |
|---|---|---|---|
| 1 | Solicitar fluxograma Ambera via Tatiana | Rafael | Esta semana |
| 2 | Solicitar acesso a arquivos via Tatiana + Michael | Rafael | Esta semana |
| 3 | Registrar Maara no directory | Rafael | Imediato |
| 4 | Avaliar inclusão no blueprint como área monitorada | Pedro | Blueprint v1 |
13. Ver também
- 05
- 05
- Prep histórico (substituído por este spec)
- Estrutura Colliers
- Spec MI — fonte de dados para incorporações
- Vlamir Mazotti
- Gaps — G-041, G-042, G-043
- Riscos — R-035
Spec consolidado por Rafael Rossetto em 2026-05-13, a partir de discovery efetuado em 11/05 com Vlamir Mazotti. AS-IS validado com owner. Área recomendada como monitorada (prioridade baixa no blueprint).